Активные продажи в B2C

Активные продажи в B2CТрадиционно считается, что активные продажи наиболее характерны для сферы B2B. Это связано с особенностями продуктов и потребностей клиентов. Действительно, для модели B2C характерна более низкая доля метода активных продаж. Гораздо чаще применяются традиционные методы. Однако это верно для рынка в целом, в отдельных же его секторах активные продажи безоговорочно доминируют. Наиболее типичный пример – информационный бизнес.

Специфика применяемых в B2C активных техник обусловлена отличиями бизнес-характеристик модели. По сравнению с моделью «бизнес для бизнеса» продажи конечному потребителю имеют следующие особенности:
- потребительские запросы имеют индивидуальный характер;
- решение о покупке принимается клиентом самостоятельно, очень часто оно зависит не от рациональных причин, а от эмоциональных импульсов. К примеру, заявка на получение кредита, оформляется довольно часто под влиянием желания приобрести что-то относительно дорогое, именно сейчас;
- приобретаемые товары и услуги имеют низкую стоимость по сравнению с ценой бизнес-решений;
- в основном покупки имеют разовый характер, а клиент, как правило, не является экспертом в сфере применения товара;
- объёмы личного потребления несопоставимо малы по отношению к закупкам для нужд бизнеса, соответственно ценность конкретного клиента ниже, зато высока потребность в массовом привлечении новых клиентов;
- цикл продаж конечному потребителю намного короче, отсутствует необходимость в отдельных этапах сбытового процесса;
- конкуренция среди продавцов, предлагающих аналогичные продукты разных производителей, выше, а конкурентные преимущества конкретных предложений не такие значительные.

Эти особенности обязательно должны учитываться при разработке стратегии и тактики активных B2C-продаж. Бездумное дублирование методов B2B в лучшем случае приведёт к излишним издержкам на сбыт. В худшем случае эти издержки просто затеряются на фоне падения продаж. Такие жёсткие требования к организации продаж во многих случаях делают целесообразным выведение отдельных сбытовых функций на аутсорсинг, так как эффект масштаба позволяет уменьшить цену этих услуг.

10,289 просмотров всего / 4 просмотров сегодня

Запись опубликована в рубрике Еще о продажах. Добавьте в закладки постоянную ссылку.

Читайте так же:
Психология активных продаж
При проведении деловых переговоров часто именно стоимость то...
Как стать успешным менеджером по продажам
Для успешной деятельности, особенно в сфере продаж, очень ва...
Отдел активных продаж
Поскольку цель активных продаж состоит в обеспечении постоян...
Методы привлечения клиентов
Выбор конкретного метода привлечения клиентов зависит от цел...
Менеджер по привлечению клиентов
Расширять штаб сотрудников нужно при любой удобной возможнос...
Увеличение продаж в розничном магазине
Увеличение продаж в продуктовом магазине не требует многого....
Организация работы отдела продаж
Любой бизнес, на должном уровне развития, всегда будет созда...
Как правильно работать с ценностью товаров
Один из надёжных способов увеличить рентабельность предприят...

Сайт в социальных сетях

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*


*

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>