Активные продажи в B2C

Активные продажи в B2CТрадиционно считается, что активные продажи наиболее характерны для сферы B2B. Это связано с особенностями продуктов и потребностей клиентов. Действительно, для модели B2C характерна более низкая доля метода активных продаж. Гораздо чаще применяются традиционные методы. Однако это верно для рынка в целом, в отдельных же его секторах активные продажи безоговорочно доминируют. Наиболее типичный пример – информационный бизнес.

Специфика применяемых в B2C активных техник обусловлена отличиями бизнес-характеристик модели. По сравнению с моделью «бизнес для бизнеса» продажи конечному потребителю имеют следующие особенности:
- потребительские запросы имеют индивидуальный характер;
- решение о покупке принимается клиентом самостоятельно, очень часто оно зависит не от рациональных причин, а от эмоциональных импульсов. К примеру, заявка на получение кредита, оформляется довольно часто под влиянием желания приобрести что-то относительно дорогое, именно сейчас;
- приобретаемые товары и услуги имеют низкую стоимость по сравнению с ценой бизнес-решений;
- в основном покупки имеют разовый характер, а клиент, как правило, не является экспертом в сфере применения товара;
- объёмы личного потребления несопоставимо малы по отношению к закупкам для нужд бизнеса, соответственно ценность конкретного клиента ниже, зато высока потребность в массовом привлечении новых клиентов;
- цикл продаж конечному потребителю намного короче, отсутствует необходимость в отдельных этапах сбытового процесса;
- конкуренция среди продавцов, предлагающих аналогичные продукты разных производителей, выше, а конкурентные преимущества конкретных предложений не такие значительные.

Эти особенности обязательно должны учитываться при разработке стратегии и тактики активных B2C-продаж. Бездумное дублирование методов B2B в лучшем случае приведёт к излишним издержкам на сбыт. В худшем случае эти издержки просто затеряются на фоне падения продаж. Такие жёсткие требования к организации продаж во многих случаях делают целесообразным выведение отдельных сбытовых функций на аутсорсинг, так как эффект масштаба позволяет уменьшить цену этих услуг.

11,990 просмотров всего / 5 просмотров сегодня

Запись опубликована в рубрике Еще о продажах. Добавьте в закладки постоянную ссылку.

Читайте так же:
Активные продажи и холодные звонки
Привлечение потенциальных клиентов через холодные звонки, яв...
Бизнес английский – основы изучения
В современном мире хорошо развиты международные отношения. С...
Консалтинговые услуги
Особенностью консалтинга с точки зрения его продаж является ...
Менеджер по привлечению клиентов
Расширять штаб сотрудников нужно при любой удобной возможнос...
Рейтинг торговых сетей FMCG
Маркетинговая кампания строится на анализе. В первую очередь...
Привлечение и удержание клиентов в продажах
Привлечение новых и удержание старых клиентов жизненно важно...
Реклама для привлечения клиентов
Реклама для привлечения клиентов в продажах готовится с учет...
Как предложить клиенту услугу или товар первым
Хотите первыми предлагать потенциальным клиентам товары и ус...

Сайт в социальных сетях

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*


*

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>