Активные продажи в B2C

Активные продажи в B2CТрадиционно считается, что активные продажи наиболее характерны для сферы B2B. Это связано с особенностями продуктов и потребностей клиентов. Действительно, для модели B2C характерна более низкая доля метода активных продаж. Гораздо чаще применяются традиционные методы. Однако это верно для рынка в целом, в отдельных же его секторах активные продажи безоговорочно доминируют. Наиболее типичный пример – информационный бизнес.

Специфика применяемых в B2C активных техник обусловлена отличиями бизнес-характеристик модели. По сравнению с моделью «бизнес для бизнеса» продажи конечному потребителю имеют следующие особенности:
- потребительские запросы имеют индивидуальный характер;
- решение о покупке принимается клиентом самостоятельно, очень часто оно зависит не от рациональных причин, а от эмоциональных импульсов. К примеру, заявка на получение кредита, оформляется довольно часто под влиянием желания приобрести что-то относительно дорогое, именно сейчас;
- приобретаемые товары и услуги имеют низкую стоимость по сравнению с ценой бизнес-решений;
- в основном покупки имеют разовый характер, а клиент, как правило, не является экспертом в сфере применения товара;
- объёмы личного потребления несопоставимо малы по отношению к закупкам для нужд бизнеса, соответственно ценность конкретного клиента ниже, зато высока потребность в массовом привлечении новых клиентов;
- цикл продаж конечному потребителю намного короче, отсутствует необходимость в отдельных этапах сбытового процесса;
- конкуренция среди продавцов, предлагающих аналогичные продукты разных производителей, выше, а конкурентные преимущества конкретных предложений не такие значительные.

Эти особенности обязательно должны учитываться при разработке стратегии и тактики активных B2C-продаж. Бездумное дублирование методов B2B в лучшем случае приведёт к излишним издержкам на сбыт. В худшем случае эти издержки просто затеряются на фоне падения продаж. Такие жёсткие требования к организации продаж во многих случаях делают целесообразным выведение отдельных сбытовых функций на аутсорсинг, так как эффект масштаба позволяет уменьшить цену этих услуг.

8,777 просмотров всего / 1 просмотров сегодня

Запись опубликована в рубрике Еще о продажах. Добавьте в закладки постоянную ссылку.

Читайте так же:
Алгоритм телефонного звонка. Урок №1
Коммерческий директор одной из торговых компаний как-то пожа...
Ключевые навыки в продажах
От чего зависит эффективность менеджера продаж? Ни его знани...
Техника холодного звонка
Всегда держите в голове цель обзвона по списку контактов. По...
Как увеличить продажи оконных профилей
Рынок оконных профилей на сегодняшний день насыщен различным...
Продажа интернет услуг компаниям
Ниша интернет услуг еще совсем недавно стала актуальной и се...
Продажи и мерчандайзинг в розничной торговле
  Мерчандайзер –  человек, который представляет ко...
Способы привлечения клиентов в банк
Привлечь клиента в банк гораздо сложнее, чем заставить его п...
Тренинг эффективных продаж
Как повысить свои практические способности продавать? Похожи...

Сайт в социальных сетях

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*


*

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>