Активные продажи в B2C

Активные продажи в B2CТрадиционно считается, что активные продажи наиболее характерны для сферы B2B. Это связано с особенностями продуктов и потребностей клиентов. Действительно, для модели B2C характерна более низкая доля метода активных продаж. Гораздо чаще применяются традиционные методы. Однако это верно для рынка в целом, в отдельных же его секторах активные продажи безоговорочно доминируют. Наиболее типичный пример – информационный бизнес.

Специфика применяемых в B2C активных техник обусловлена отличиями бизнес-характеристик модели. По сравнению с моделью «бизнес для бизнеса» продажи конечному потребителю имеют следующие особенности:
- потребительские запросы имеют индивидуальный характер;
- решение о покупке принимается клиентом самостоятельно, очень часто оно зависит не от рациональных причин, а от эмоциональных импульсов. К примеру, заявка на получение кредита, оформляется довольно часто под влиянием желания приобрести что-то относительно дорогое, именно сейчас;
- приобретаемые товары и услуги имеют низкую стоимость по сравнению с ценой бизнес-решений;
- в основном покупки имеют разовый характер, а клиент, как правило, не является экспертом в сфере применения товара;
- объёмы личного потребления несопоставимо малы по отношению к закупкам для нужд бизнеса, соответственно ценность конкретного клиента ниже, зато высока потребность в массовом привлечении новых клиентов;
- цикл продаж конечному потребителю намного короче, отсутствует необходимость в отдельных этапах сбытового процесса;
- конкуренция среди продавцов, предлагающих аналогичные продукты разных производителей, выше, а конкурентные преимущества конкретных предложений не такие значительные.

Эти особенности обязательно должны учитываться при разработке стратегии и тактики активных B2C-продаж. Бездумное дублирование методов B2B в лучшем случае приведёт к излишним издержкам на сбыт. В худшем случае эти издержки просто затеряются на фоне падения продаж. Такие жёсткие требования к организации продаж во многих случаях делают целесообразным выведение отдельных сбытовых функций на аутсорсинг, так как эффект масштаба позволяет уменьшить цену этих услуг.

8,585 просмотров всего / 3 просмотров сегодня

Запись опубликована в рубрике Еще о продажах. Добавьте в закладки постоянную ссылку.

Читайте так же:
Образ делового человека
Поскольку при звонке, по обычному телефону, вас никто не вид...
Психология активных продаж
При проведении деловых переговоров часто именно стоимость то...
Правила эффективных активных продаж
Если вы - начинающий предприниматель и хотите добиться актив...
Активные продажи: этапы и техника
Активные продажи являются наиболее выгодным видом торговли, ...
Как установить контакт с клиентом
Обычно стратегию поведения при налаживании контакта с потенц...
Кросс-продажи банковских услуг
Кросс-продажи – это предложение клиенту, оформляющему банков...
Увеличение продаж в розничном магазине
Увеличение продаж в продуктовом магазине не требует многого....
Техника работы с возражениями клиентов
Странно, что начинающие продавцы пугаются, если приходится р...

Сайт в социальных сетях

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*


*

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>