Альтернативные вопросы в продажах

Любой покупатель подчас неосознанно терзается выбором обладания: вроде бы и предлагаемый товар необходим, но и с деньгами расставаться не хочется. Как раз в таких случаях наиболее эффективен испытанный инструмент опытного продавца – альтернативный вопрос. Смещая внимание клиента из зоны «купить товар – потратить деньги» в зону «какой именно товар купить» (либо «каким способом», либо «где именно» и т.п.), такой вопрос не просто помогает вывести принятие решения на осознанный уровень. Он помогает конкретизировать выбор.

Разумеется, альтернативные вопросы выручают не только в процессе продаж. Они помогают и во всех остальных задачах по завоеванию или удержанию клиента: получить его согласие на повторный звонок, обеспечить посещение им презентации, во многих других случаях, когда необходимо получить решение собеседника. Важно только не пытаться манипулировать его поведением: альтернативные вопросы должны выявлять решение, но не провоцировать его. В последнем случае, даже если покупатель сейчас примет нужное именно Вам решение, очень велика вероятность, что больше он уже никогда общаться с Вами не будет.

Активные продажи Москва

Выше мы говорили только об одном инструменте активных продаж. Конечно же, таких помощников в арсенале продавца должен быть полный комплект. В рамках короткой статьи можно дать только короткие советы для конкретных случаев. К счастью, сейчас не проблема найти полноценный курс или тренинг, особенно в крупных городах. При выборе тренера обязательно оценивайте его профессионализм и реальные достижения.

Возможно, стоит пройти отдельные курсы по основным процессам:
- поиск клиента;
- выявление его потребностей;
- влияние на его выбор.

Активные прямые продажи

Пожалуй, этот вид продаж наиболее технологичен и персонализирован. Не случайно такие продажи называют ещё и личными. Как нигде более, здесь проявляется важность знания продавцом покупательских потребностей для построения доверительных и долгосрочных отношений с клиентами.

8,219 просмотров всего / 2 просмотров сегодня

Запись опубликована в рубрике Еще о продажах. Добавьте в закладки постоянную ссылку.

Читайте так же:
Алгоритм телефонного звонка. Урок №1
Коммерческий директор одной из торговых компаний как-то пожа...
Продажа банковских продуктов и услуг
Особенность продаж банковских продуктов в том, что менеджеру...
Использование активных продаж в бизнесе
В последнее время многие фирмы принимают в штат менеджеров, ...
Техника активных продаж по телефону
Активные продажи – это самый верный способ обзавестись клиен...
Техника продаж транспортных услуг
Транспортные услуги - один из самых полезных сервисов, без к...
Товары народного потребления FMCG
Сегодня акцентируем внимание на том, как непосредственно пов...
Должностные обязанности руководителя отдела продаж
Глава отдела продаж входит в руководительский состав и подчи...
Маркетинг и продажи: вместе или порознь?
Как работают ваши продавцы и маркетологи - как единое целое ...

Сайт в социальных сетях

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*


*

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>