Альтернативные вопросы в продажах

Любой покупатель подчас неосознанно терзается выбором обладания: вроде бы и предлагаемый товар необходим, но и с деньгами расставаться не хочется. Как раз в таких случаях наиболее эффективен испытанный инструмент опытного продавца – альтернативный вопрос. Смещая внимание клиента из зоны «купить товар – потратить деньги» в зону «какой именно товар купить» (либо «каким способом», либо «где именно» и т.п.), такой вопрос не просто помогает вывести принятие решения на осознанный уровень. Он помогает конкретизировать выбор.

Разумеется, альтернативные вопросы выручают не только в процессе продаж. Они помогают и во всех остальных задачах по завоеванию или удержанию клиента: получить его согласие на повторный звонок, обеспечить посещение им презентации, во многих других случаях, когда необходимо получить решение собеседника. Важно только не пытаться манипулировать его поведением: альтернативные вопросы должны выявлять решение, но не провоцировать его. В последнем случае, даже если покупатель сейчас примет нужное именно Вам решение, очень велика вероятность, что больше он уже никогда общаться с Вами не будет.

Активные продажи Москва

Выше мы говорили только об одном инструменте активных продаж. Конечно же, таких помощников в арсенале продавца должен быть полный комплект. В рамках короткой статьи можно дать только короткие советы для конкретных случаев. К счастью, сейчас не проблема найти полноценный курс или тренинг, особенно в крупных городах. При выборе тренера обязательно оценивайте его профессионализм и реальные достижения.

Возможно, стоит пройти отдельные курсы по основным процессам:
- поиск клиента;
- выявление его потребностей;
- влияние на его выбор.

Активные прямые продажи

Пожалуй, этот вид продаж наиболее технологичен и персонализирован. Не случайно такие продажи называют ещё и личными. Как нигде более, здесь проявляется важность знания продавцом покупательских потребностей для построения доверительных и долгосрочных отношений с клиентами.

8,566 просмотров всего / 1 просмотров сегодня

Запись опубликована в рубрике Еще о продажах. Добавьте в закладки постоянную ссылку.

Читайте так же:
Должностная инструкция менеджера отдела продаж
Сотрудник в должности менеджера по продажам  должен владет...
Как стать успешным менеджером по продажам
Для успешной деятельности, особенно в сфере продаж, очень ва...
Что такое длинные продажи
В практике торговли под термином длинные продажи (также их н...
Как использовать активные продажи по телефону?
Для любого менеджера очень важно знать, как правильно вести ...
Психология эффективных продаж
Когда речь заходит о психологии продаж, очень часто происход...
Презентация товаров и услуг
Успех презентации зачастую определяется тем, насколько полно...
Тренинговые услуги для менеджеров
Тренинговые компании предлагают различные услуги по обучению...
Инструменты привлечения клиентов
Каждый уважающий себя менеджер по продажам знает, что клиент...

Сайт в социальных сетях

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*


*

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>