Весь дистрибуционный бизнес построен на использовании активных продаж. Как известно, активные продажи это самостоятельный поиск менеджером представителя компании клиента, проведения с ним переговоров и заключения сделки.
Одной из самых неприятных вещей во время проведения переговоров для любого менеджера являются возражения клиента. Другими словами, клиент не убедился в том, что ему действительно нужен продукт, который предлагает менеджер. Соответственно, в момент возникновения возражений клиента, менеджер должен принимать необходимые меры и преодолевать эти возражения.
Для преодоления возражения менеджер или агент, или продавец должен четко знать особенности своего предложения. Что имеется в виду? Менеджер должен четко понимать позицию клиента, его потребности и интересы, знать сильные и слабые стороны своей презентации и уметь спрогнозировать реакцию покупателя на слова менеджера, исходя из индивидуальных особенностей покупателя.
А для того чтобы лучше изучить интересы и психологические особенности покупателя, нужно установить с ним дружеский контакт. Причем так, чтобы во время этого контакта можно было обсудить как личные проблемы, так и какие-то новости. Например, о чем рассказывает реклама в метро или у входа в метро.
Для преодоления возражения менеджер должен имеет иметь готовые заготовки ответов на возражения, то есть он должен знать, что ответить в случае отрицательного ответа. Очень важной чертой правильного проведения переговоров является не создание возражений, а их опережение. То есть в вопросах менеджера уже должна быть ключевая фраза вероятного возражения, но она должна использоваться в положительном контексте.
8,235 просмотров всего / 3 просмотров сегодня
Loading ...