Что должен знать продавец при преодолении возражений

Что должен знать продавец при преодолении возраженийВесь дистрибуционный бизнес построен на использовании активных продаж. Как известно, активные продажи это самостоятельный поиск менеджером представителя компании клиента, проведения с ним переговоров и заключения сделки.

Одной из самых неприятных вещей во время проведения переговоров для любого менеджера являются возражения клиента. Другими словами, клиент не убедился в том, что ему действительно нужен продукт, который предлагает менеджер. Соответственно, в момент возникновения возражений клиента, менеджер должен принимать необходимые меры и преодолевать эти возражения.

Для преодоления возражения менеджер или агент, или продавец должен четко знать особенности своего предложения. Что имеется в виду? Менеджер должен четко понимать позицию клиента, его потребности и интересы, знать сильные и слабые стороны своей презентации и уметь спрогнозировать реакцию покупателя на слова менеджера, исходя из индивидуальных особенностей покупателя.

А для того чтобы лучше изучить интересы и психологические особенности покупателя, нужно установить с ним дружеский контакт. Причем так, чтобы во время этого контакта можно было обсудить как личные проблемы, так и какие-то новости. Например, о чем рассказывает реклама в метро или у входа в метро.

Для преодоления возражения менеджер должен имеет иметь готовые заготовки ответов на возражения, то есть он должен знать, что ответить в случае отрицательного ответа. Очень важной чертой правильного проведения переговоров является не создание возражений, а их опережение. То есть в вопросах менеджера уже должна быть ключевая фраза вероятного возражения, но она должна использоваться в положительном контексте.

9,301 просмотров всего / 2 просмотров сегодня

Запись опубликована в рубрике Возражения клиента, Еще о продажах, Сложности и проблемные ситуации с метками . Добавьте в закладки постоянную ссылку.

Читайте так же:
Этапы продаж. Методика холодного звонка.
Если самостоятельно сесть и подумать, что и в какой последов...
Система активных продаж
Активные продажи проявляют свои преимущества, когда их систе...
Что раздражает потенциальных клиентов
К великому сожалению, многие продавцы перед диалогом с потен...
Требования к сотрудникам в сфере FMCG
FMCG - или же Fast Moving Consumer Goods - это товары массов...
Должностные обязанности руководителя отдела продаж
Глава отдела продаж входит в руководительский состав и подчи...
Стратегия развития отдела продаж
Как показывает опыт, зачастую в компаниях малого и среднего ...
Стратегии развития бизнеса
Если с технологическими вопросами у конкурирующих фирм дела ...
Как предложить клиенту услугу или товар первым
Хотите первыми предлагать потенциальным клиентам товары и ус...

Сайт в социальных сетях

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*


*

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>