Что такое длинные продажи

В практике торговли под термином длинные продажи (также их называют «большими»)  понимают сбытовой процесс с длительностью цикла от нескольких недель до нескольких лет. При длинных продажах для заключения сделки требуется серия встреч, презентаций и обсуждений с клиентом, причём на разных этапах в переговорах могут принимать участие представители разных департаментов с обеих сторон. Очевидно, что это требует специфических методов и навыков от менеджера продаж.

Метод Нила Рэкхема: SPIN-продажи

Метод разработан в результате 12-летнего исследования практики продаж в 23 странах. Нил Рэкхем предложил его как альтернативу классической технологии продаж именно для работы со сложным, дорогим товаром в процессе длинных продаж. Метод фокусируется на стремлении понять покупателя, а его название (в русской транскрипции – СПИН) расшифровывается таким образом:

S (или С) — Ситуационные вопросы
P (или П) — Проблемные вопросы
I (или И) — Извлекающие вопросы
N (или Н) — Направляющие вопросы

Почему везде вопросы? Дело в том, что исследования Рэкхема показали, что наиболее успешные продавцы в больших продажах (а всего было 10 тысяч продавцов) задают клиенту на 63% больше вопросов, чем их менее успешные коллеги. Сейчас мы не будем подробно рассматривать каждый блок вопросов – при желании Вы легко можете найти самые подробные описания этого метода. Отметим только, что исследование Рэкхема было проведено ещё в 70-х годах прошлого века, а метод СПИН успешно прошёл проверку временем. На Западе он давно стал практически стандартом в длинных продажах.

Как получить клиента обратно

В рамках больших продаж, когда столько времени и усилий было затрачено на завоевание клиента, особо остро стоит вопрос повторных продаж. Поэтому ни в коем случае нельзя оставлять своих уже состоявшихся покупателей без внимания. Даже если срок эксплуатации приобретённого ими товара велик, и на повторную продажу можно даже и не рассчитывать ближайшие несколько лет, не упускайте возможности напомнить о себе.

16,407 просмотров всего / 6 просмотров сегодня

Запись опубликована в рубрике Еще о продажах. Добавьте в закладки постоянную ссылку.

Читайте так же:
Формулировка цели телефонного контакта с клиентом. Урок №2
Когда в ходе тренинга, мы разбираем подготовку перед контакт...
Искусство холодных звонков
У многих менеджеров существует предубеждение относительно хо...
Система активных продаж
Активные продажи проявляют свои преимущества, когда их систе...
Что раздражает потенциальных клиентов
К великому сожалению, многие продавцы перед диалогом с потен...
Психология переговоров
Почти все деловые люди сталкиваются с необходимостью ведения...
Как написать сценарий холодных звонков
Холодные звонки – распространенный, но все еще действенный с...
Реклама для привлечения клиентов
Реклама для привлечения клиентов в продажах готовится с учет...
Как продать товар клиенту по телефону
Многие люди, которые занимаются активными продажами, не знаю...

Сайт в социальных сетях

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*


*

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>