Это звонки, цель которых — привлечение клиентов из числа тех, с кем вы ранее никогда не контактировали, в отличие от теплых звонков, которые совершаются знакомым клиентам. Техника холодных звонков довольно сложна и требует большой практики, однако владеющий ей менеджер по продажам никогда не останется без работы.
Пробиться через многочисленные барьеры, которые создаются в офисе действующей коммерческой организации для отсечения нежелательных собеседников, действительно нелегко. Часто эти барьеры настроены таким образом, что нередко автоматически отсекают даже действительно выгодные предложения от незнакомых организаций. Применительно к электронной почте это означает письмо, отправленное в виртуальную корзину и адрес отправителя, занесенный в черный список за рассылку спама. Начиная разговор по телефону, вы сразу преодолеваете первый барьер, который заключается в невозможности личного общения, характерной для электронной почты.
Второй барьер заключается в психологическом желании собеседника, будь то секретарь или ответственный работник, закончить разговор с незнакомцем, пытающимся что-то продать фирме. Преодолеть этот барьер можно только за счет нешаблонного ведения разговора и моментальной реакции на малейшие изменения в содержании и интонации речи собеседника.
Третий барьер состоит в нежелании соглашаться на покупку по телефону, поэтому менеджер активных продаж должен не наставить на немедленной покупке, а добиваться встречи с ответственным лицом. Грамотные холодные звонки в значительной степени расширяют клиентскую базу, что означает действительно активные продажи.
Еще на заметку:
Афиша — тренинги и предложения от наших партнёров
Loading ...
Как выяснилось в нашем офисе- самое главное для продажников, было изначально — уверенность в том, что они звонят по верным номерам. Что компания, в которую они звонили не была вымершей. И нам в этом случае помогла готовая база. Ой это тоже целая история как он нам помогла и как мы ее брали. Купили готовую, и это было куда больше мороки, чем если бы мы ее собирали сами. Ну и конечно для продажников важна грамотная мотивация. Без нее то совсем никуда.
Хорошо определены препятствия для менеджера, звонящего впервые.
И точно отмечено место холодных звонков в цепи продажи!!
Несмотря на расстояния и пробки общение с глазу на глаз дает наилучший результат!
Потому что 80% людей визуалы, и для установки доверительного контакта нам
нужно видеть собеседника, продавца!
Да и реакцию потенциального покупателя
лучше считаешь, когда его еще и видишь, а не только слышишь.
А для общения по телефону нужно иметь определенные навыки,
и соблюсти некоторые несложные правила!
Правила? Поделитесь, если не секрет?)
Процесс холодных звонков лучше отдавать на аутсорсинг, т.к. это трудоемкий и не всегда приятный процесс.
Холодными звонками лучше заниматься компании-аутсорсеру продаж. А в компании лучше обрабатывать уже теплых клиентов.
Это далеко не всегда может быть лучшим способом увеличения клиентской базы.