CRM: постепенное внедрение

CRMАббревиатура «CRM» в последнее время стала довольно популярной в России. CRM-системе посвящены различные интернет-сайты и книги, проводятся семинары по её использованию. Тем не менее, далеко не каждая компания сейчас понимает необходимость применения программы по автоматизации работы с клиентами.
Чтобы внедрение было успешным, недостаточно внешних влияний: семинаров, рекламы. Потребность в использовании CRM должна возникнуть изнутри предприятия.
Таким образом, основная предпосылка удачного внедрения CRM-системы – создание культуры учета информации о взаимодействиях с клиентами.
Часто бывает так, что меры по распространению CRM вызывают неадекватную реакцию.
Действительно, большинству отечественных компаний рановато использовать такую серьёзную систему. Однако, потребность в автоматизации учета сведений о клиентах присутствует у любого предприятия.
Получается, что продолжать рекламировать CRM бессмысленно. Стоит избрать другую тактику внедрения решения.
В первую очередь, клиенту следует предложить простую программу по автоматизации запросов, хранению документов, планированию действий и т.д. Применяя несложное решение по автоматизации небухгалтерской информации, предприятие формирует  основу для появления культуры взаимодействия с клиентами, о которой говорилось ранее. Со временем заказчику становится недостаточно простых функций по сбору и учету информации, возникает потребность в решении более сложных задач. Клиент вновь обращается к Вам.
Постепенно клиент достигает того уровня, на котором он пользуется значительным количеством Ваших предложений. На этом этапе вы сможете продать новые версии, осуществить услуги по внедрению, организовать семинары.
Запросы по автоматизации клиент-ориентированной информации могут быть разными, но, как правило, находятся в следующих областях:

  1.  Сфера контроля: отслеживание деятельности менеджеров и проведения основных бизнес-процессов. Такой контроль может в будущем распространиться на взаимодействие с клиентами, то есть перейти в плоскость CRM;
  2. Систематизация: необходимость в учете заявок, рекламаций и т.д. Накапливаясь в базе данных, такая информация постепенно приобретает самостоятельную ценность. Клиент приближается к потребности в «настоящей» CRM;
  3. Планирование. Например, требуется запланировать обзвон клиентской базы до какого-то определенного момента, или планировать продажи в соответствии с успехом проводимых акций.

В действительности, около 30-40% запросов предприятий по автоматизации учета небухгалтерской информации вообще не имеют отношения к CRM.

В заключение следует сказать, что CRM-системы ждет большое будущее. Однако двигаться к нему следует небольшими продуманными шагами. Иногда, оценив запросы и потребности заказчика, лучше отказаться от внедрения полноценного прикладного решения и предложить более простые программы автоматизации.
Потребность в CRM у клиента возникнет позже. К этому моменту  у вас уже налажены взаимовыгодные отношения, заказчик доволен всеми ранее сделанными приобретениями. Все это – гарантия успешного заключения своевременной сделки.

3,408 просмотров всего / 2 просмотров сегодня

Запись опубликована в рубрике Афиша. Добавьте в закладки постоянную ссылку.

Читайте так же:
Как выявить симулянтов или лжезаинтересованные клиенты
В активных продажах, с определенной периодичностью, встречае...
Понравиться по телефону.
  Казалось бы, что за странный вопрос - как понрав...
Мотивация менеджера по продажам
Работать так, чтобы это приносило удовольствие, для этого,...
Отдел активных продаж
Поскольку цель активных продаж состоит в обеспечении постоян...
Коммерческое предложение
Опыт написания грамотных предложений о покупке не приходит в...
Как установить контакт с клиентом
Обычно стратегию поведения при налаживании контакта с потенц...
Выставки для привлечения клиентов
Одним из эффективных способов привлечения клиентов в В2В про...
Как по телефону назначить встречу?
Личная встреча – замечательная альтернатива переписке и теле...

Сайт в социальных сетях

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*


*

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>