Этапы продаж. Методика холодного звонка.

Если самостоятельно сесть и подумать, что и в какой последовательности вы делаете/планируете делать, намереваясь заниматься активными продажами, то наверняка придёте к этой логической цепочке действий, из которых будут складываться этапы продаж :

1 ЭТАП – подготовка к звонку, сбор информации о потенциальном клиенте.
Лучше всего собрать как можно больше полезной с вашей точки зрения информации. Потому как это, вероятнее всего, прямое следствие формирования вашего положительного имиджа в глазах оппонента и удачного начала взаимоотношений с этим человеком, с которым вам предстоит вести переговоры, возможно и не только по телефону.

2 ЭТАП  – звонок в компанию-потенциальному клиенту, выявление нужного вам человека для беседы.
Очень важно разузнать имя и фамилию будущего собеседника, по возможности должность или хотя бы название отдела, в котором он работает. Наверно не стоит разъяснять для чего. Возможно, вам каким-то образом удастся заполучить всю информацию об этом человеке в 1 этапе, не нанося звонка в офис компании. Тогда ваша задача на данном этапе несколько упрощена и вам не придётся иметь дело с не всегда «добродушными» секретарями. О том как преодолеть секретаря разберёмся немного позже. Этому будет посвящен отдельный урок.

3 ЭТАП – непосредственно беседа с «нужным» человеком, выявление потребностей.
Пожалуй, самый важный этапов продаж. На этом этапе НЕ рекомендуется активно предлагать свой ассортимент, восхвалять какие у вас замечательные услуги и цены на них, настаивать на заключении сделки и т.д. В таком случае вас часто сочтут как минимум навязчивым и вежливо положат трубку.  Важно почувствовать, настроен ли на предметный разговор человек на том конце телефонной линии. Сделать это весьма просто, потому с какой интонацией и как он ответил на звонок. Если вы чувствуете, что собеседник не в духе, не спешите задавать свои подготовленные(!) вопросы. Лучше для начала спросите готов ли он уделить вам 5 минут времени. И если собеседник готов продолжить диалог займитесь выявлением потребностей потенциального клиента — это самая главная цель вашей первой беседы. Начните с вопросов, которые позволят вам понять нуждается ли вообще компания-потенциальный клиент в ваших товарах/услугах. Проявите внимание к собеседнику и слушайте ответы на ваши «правильные» вопросы.
На 2 и 3 этапах важна проработанная техника холодных звонков. Уделяйте больше внимания практике и работой над своими ошибками.

4 ЭТАП – встреча, презентация.
Если вы продвинулись в своей работе, с отдельно взятым потенциальным клиентом, до этого этапа, считайте сделано 60% работы на этом этапе продаж. Успех, а именно заключение сделки, вам еще никто не гарантирует, ибо на встрече очень важно то, как вы себя проявите, как человек и как специалист. Конечно же, вы подумаете, что на встречу надо предварительно настроиться продумать детально, что будет говорить и, возможно даже, с какой интонацией. Но лучше быть готовым ответить на все вопросы в своём продукте, хорошо знать и разбираться в нём. А прокручивать предварительно у себя в уме как будет протекать встреча бессмысленно, потому что если вы настроитесь на одно, а ситуация, обстановка и прочие факторы будет совсем иными, то вы просто растеряетесь. Просто готовьтесь к беседе. А тема для беседы, разумеется, найдётся. Вам просто надо очаровать, расположить к себе оппонента. Оставить о себе хорошее впечатление важнее всего.
И не пренебрегайте хорошей поговоркой: «встречают по одежке…».

Полезный материал о том, как произвести положительное впечатление о себе на встрече.

5 ЭТАП – сделка.
Подтолкнуть клиента к сделке?

Еще на заметку:
Афиша — тренинги и предложения от наших партнёров

92,112 просмотров всего / 15 просмотров сегодня

Запись опубликована в рубрике Активные продажи, Методика холодного звонка, Холодные звонки, Этапы активных продаж с метками , . Добавьте в закладки постоянную ссылку.

Читайте так же:
Альтернативные вопросы в продажах
Любой покупатель подчас неосознанно терзается выбором облада...
Отдел активных продаж
Поскольку цель активных продаж состоит в обеспечении постоян...
Виды активных продаж
  Технологии продаж должны учитывать специфику рын...
Стоит ли обучать сотрудников прямым продажам?
Менеджер по продажам является одним из главных лиц фирмы. Дл...
Как написать сценарий холодных звонков
Холодные звонки – распространенный, но все еще действенный с...
Две системы найма менеджеров по продажам
Руководители тратят огромное количество времени, энергии и н...
Акции для увеличения объема продаж
Увеличение объема продаж – это один из самых распространенны...
Как стать лучшим менеджером по продажам
На сегодняшний день клиенты стали более требовательными, поэ...

Сайт в социальных сетях

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*


*

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>