Искусство холодных звонков

У многих менеджеров существует предубеждение относительно холодных звонков. Сложность заключается, прежде всего, в необходимости наладить эффективную коммуникацию с абсолютно незнакомым человеком. Понятно, что это вызывает психологический дискомфорт. К тому же общение по телефону всегда затруднено отсутствием визуального контакта. Однако эти отрицательные моменты с лихвой окупаются ростом продаж, который демонстрируют опытные переговорщики.

Особенности холодных звонков

Искусство холодных звонковПомимо правильного психологического настроя для успешного проведения холодного обзвона требуется отличное понимание потребностей целевой аудитории и доскональное знание потребительских качеств предлагаемых услуг или товаров. И обязательно надо иметь в виду, что в большинстве случаев изначальной целью первого звонка вовсе не является моментальная продажа. Правильное целеполагание состоит в стремлении наладить доверительные отношения, вызвать интерес потенциального клиента и вовлечь его в продуктивный диалог.

Разумеется, бывают случаи, когда крайне желательно получить согласие на сделку уже в ходе холодного звонка. Например, когда предложение имеет разовый, акционный характер, или же оно ограничено по времени. Но чаще всего активные продажи всё-таки используются для устойчивого сбыта дорогой продукции. Это связано со значительными расходами на продвижение. Чтобы их окупить, продукт должен быть высокорентабельным.

Схема холодного звонка

Все названные особенности обязательно должны быть учтены в алгоритме процесса холодных звонков. В зависимости от целевой аудитории и вида товара схема звонка может отличаться, но в общем случае она состоит из 5 этапов:
- «прохождение» секретаря;
- представление себя и вводное послание;
- установление контакта и преодоление возражений;
- достижение договорённости о встрече;
- завершение звонка, прощание.

На протяжении всей беседы нельзя ни на секунду забывать о главной цели первого звонка – наладить продуктивное общение.  Подробнее о схеме холодного звонка

10,290 просмотров всего / 4 просмотров сегодня

Запись опубликована в рубрике Еще о продажах. Добавьте в закладки постоянную ссылку.

Читайте так же:
Оценка потенциала клиента по телефону 1: правило 20/80. Урок №5
Мы начнем этот урок с истории из практики. Один наш клиент, ...
Продажа товаров и услуг клиентам
Как продать товар клиенту? Какое первое чувство испытывает, ...
Идеальный продавец
Во времена перепроизводства или кризиса важными оказываются ...
Возражения от А до Я. Как быстро стать экспертом продаж
Видео тренинг Все что Вам надо знать о возражениях, чтобы л...
Рынок FMCG в России
Средний и большой бизнес, занимающийся продажей FMCG товаров...
Две системы найма менеджеров по продажам
Руководители тратят огромное количество времени, энергии и н...
Маркетинг и продажи: вместе или порознь?
Как работают ваши продавцы и маркетологи - как единое целое ...
Как открыть интернет-магазин товаров для дома
Всемирная сеть захватывает все больше места в жизни среднест...

Сайт в социальных сетях

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*


*

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>