Искусство холодных звонков

У многих менеджеров существует предубеждение относительно холодных звонков. Сложность заключается, прежде всего, в необходимости наладить эффективную коммуникацию с абсолютно незнакомым человеком. Понятно, что это вызывает психологический дискомфорт. К тому же общение по телефону всегда затруднено отсутствием визуального контакта. Однако эти отрицательные моменты с лихвой окупаются ростом продаж, который демонстрируют опытные переговорщики.

Особенности холодных звонков

Искусство холодных звонковПомимо правильного психологического настроя для успешного проведения холодного обзвона требуется отличное понимание потребностей целевой аудитории и доскональное знание потребительских качеств предлагаемых услуг или товаров. И обязательно надо иметь в виду, что в большинстве случаев изначальной целью первого звонка вовсе не является моментальная продажа. Правильное целеполагание состоит в стремлении наладить доверительные отношения, вызвать интерес потенциального клиента и вовлечь его в продуктивный диалог.

Разумеется, бывают случаи, когда крайне желательно получить согласие на сделку уже в ходе холодного звонка. Например, когда предложение имеет разовый, акционный характер, или же оно ограничено по времени. Но чаще всего активные продажи всё-таки используются для устойчивого сбыта дорогой продукции. Это связано со значительными расходами на продвижение. Чтобы их окупить, продукт должен быть высокорентабельным.

Схема холодного звонка

Все названные особенности обязательно должны быть учтены в алгоритме процесса холодных звонков. В зависимости от целевой аудитории и вида товара схема звонка может отличаться, но в общем случае она состоит из 5 этапов:
- «прохождение» секретаря;
- представление себя и вводное послание;
- установление контакта и преодоление возражений;
- достижение договорённости о встрече;
- завершение звонка, прощание.

На протяжении всей беседы нельзя ни на секунду забывать о главной цели первого звонка – наладить продуктивное общение.  Подробнее о схеме холодного звонка

11,721 просмотров всего / 3 просмотров сегодня

Запись опубликована в рубрике Еще о продажах. Добавьте в закладки постоянную ссылку.

Читайте так же:
Будьте в тонусе!
Сами по себе холодные звонки отнимают у менеджера большое ко...
О психологии холодных звонков
Начинайте свой день с приятных ассоциаций и действий. Делайт...
Продажа товаров и услуг клиентам
Как продать товар клиенту? Какое первое чувство испытывает, ...
Использование активных продаж в бизнесе
В последнее время многие фирмы принимают в штат менеджеров, ...
Что должен знать продавец при преодолении возражений
Весь дистрибуционный бизнес построен на использовании активн...
Ведение базы данных клиентов
Как правило, ведение базы данных клиентов становится проблем...
Цели и задачи отдела продаж
Отдел продаж – это отдел, главная цель которого состоит в ув...
Инструменты привлечения клиентов
Каждый уважающий себя менеджер по продажам знает, что клиент...

Сайт в социальных сетях

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*


*

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>