Искусство холодных звонков

У многих менеджеров существует предубеждение относительно холодных звонков. Сложность заключается, прежде всего, в необходимости наладить эффективную коммуникацию с абсолютно незнакомым человеком. Понятно, что это вызывает психологический дискомфорт. К тому же общение по телефону всегда затруднено отсутствием визуального контакта. Однако эти отрицательные моменты с лихвой окупаются ростом продаж, который демонстрируют опытные переговорщики.

Особенности холодных звонков

Искусство холодных звонковПомимо правильного психологического настроя для успешного проведения холодного обзвона требуется отличное понимание потребностей целевой аудитории и доскональное знание потребительских качеств предлагаемых услуг или товаров. И обязательно надо иметь в виду, что в большинстве случаев изначальной целью первого звонка вовсе не является моментальная продажа. Правильное целеполагание состоит в стремлении наладить доверительные отношения, вызвать интерес потенциального клиента и вовлечь его в продуктивный диалог.

Разумеется, бывают случаи, когда крайне желательно получить согласие на сделку уже в ходе холодного звонка. Например, когда предложение имеет разовый, акционный характер, или же оно ограничено по времени. Но чаще всего активные продажи всё-таки используются для устойчивого сбыта дорогой продукции. Это связано со значительными расходами на продвижение. Чтобы их окупить, продукт должен быть высокорентабельным.

Схема холодного звонка

Все названные особенности обязательно должны быть учтены в алгоритме процесса холодных звонков. В зависимости от целевой аудитории и вида товара схема звонка может отличаться, но в общем случае она состоит из 5 этапов:
- «прохождение» секретаря;
- представление себя и вводное послание;
- установление контакта и преодоление возражений;
- достижение договорённости о встрече;
- завершение звонка, прощание.

На протяжении всей беседы нельзя ни на секунду забывать о главной цели первого звонка – наладить продуктивное общение.  Подробнее о схеме холодного звонка

10,543 просмотров всего / 1 просмотров сегодня

Запись опубликована в рубрике Еще о продажах. Добавьте в закладки постоянную ссылку.

Читайте так же:
Алгоритм телефонного звонка. Урок №1
Коммерческий директор одной из торговых компаний как-то пожа...
Преодолеть ценовые возражения клиента. Урок №8
С какими возражениями встречаетесь Вы, продавая по телефону?...
Виды активных продаж
  Технологии продаж должны учитывать специфику рын...
Требования к сотрудникам в сфере FMCG
FMCG - или же Fast Moving Consumer Goods - это товары массов...
Управление временем в продажах
Этапы активных продаж состоят из хорошо структурированных пр...
Организация продаж товаров и услуг
Продажи - неотъемлемая часть любого бизнеса, соответственно ...
Маркетинг и продажи: вместе или порознь?
Как работают ваши продавцы и маркетологи - как единое целое ...
Как открыть интернет-магазин товаров для дома
Всемирная сеть захватывает все больше места в жизни среднест...

Сайт в социальных сетях

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*


*

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>