Для того чтобы компания не страдала от нехватки клиентов, она должна постоянно развивать сеть каналов их поступления. Для этого уже давно существуют различные технологии привлечения клиентов, которые обеспечивают более-менее стабильный прирост клиентов. Каналом привлечения клиентов является определенный способ, с помощью которого осуществляется их поступление в компанию. Для каждого канала есть своя схема привлечения клиентов, на которой он базируется и с помощью которой работает. В свою очередь, совокупность каналов привлечения клиентов — это система привлечения клиентов, задачей которой есть обеспечение поступления клиентов в компанию.
К сожалению, большое количество начинающих бизнесменов строят системы привлечения клиентов, используя всего пару-тройку каналов, из-за чего бизнес терпит убытки, так как нет стабильного прироста клиентуры. Успехом же пользуются те, кто по максимуму использует все возможные каналы и выдвигает свои особенные идеи для привлечения клиентов, свойственные его типу бизнеса. Иными словами выживают те, кто не ленится развивать клиентскую сеть.
Для обеспечения прихода клиентов в компанию, существует два основных типа каналов: активные и пассивные.
- Активные каналы – это те каналы, где есть непосредственное общение с самим клиентом (деловые встречи, звонки и т.д).
- Пассивные каналы – реклама, объявления и иные средства, где нет прямого контакта с клиентом.
С пассивными каналами все несколько проще, поэтому рассмотрим активные каналы. Первым активным каналом продаж является канал прямых продаж. Он заключается в том, чтобы найти клиента и предложить ему выгодную сделку. Как правило, этим занимается менеджер по продажам или другой специалист по привлечению клиентов. Такой канал продаж самый распространенный и эффективный для сферы B2B продаж.
Телемаркетинг. Этот механизм привлечения клиентов заключается в том, чтобы сообщить о товаре по телефону. Не путайте с холодными звонками, потому, то они подразумевают назначение встречи с клиентом. Для такого метода нужно разработать специальные фразы для привлечения клиентов, которые менеджеры будут использовать при разговоре по телефону.
Дилерский канал продаж. Заключается в том, что функции отдела продаж одной компании возлагаются на другую компанию. Вторая компания в данном случае, фактически агент по привлечению клиентов. Такой канал очень полезен тем, что дилер либо имеет доступ к потенциальным покупателям, либо имеет ресурсы, которые позволят дать больший результат нежели собственная сеть компании.
20,317 просмотров всего / 5 просмотров сегодня
Loading ...