Консалтинговые услуги

Особенностью консалтинга с точки зрения его продаж является достаточно узкая Консалтинговые услугиклиентская база. Часто агентства строят продажи своих услуг, основываясь на списке профессиональных контактов своих сотрудников и рекомендациях клиентов. Однако рынок консалтинговых услуг насыщен конкурентной борьбой, что создаёт необходимость использования, в том числе и альтернативных, методов реализации продуктов консалтинга.

Распространённым и весьма эффективным подходом в активных продажах консалтинговых услуг бизнесу является предложение потенциальным клиентам провести предварительный аудит по акционным расценкам либо вовсе бесплатно. По сути, это является дополнительным этапом продаж. При условии его успешной реализации консультант получает значительное переговорное преимущество.
Безоговорочным плюсом такого подхода является возможность за время аудита досконально изучить потребности клиента и достоверно определить наиболее значимые для него проблемы. Кроме того, заказчик гораздо охотнее идёт на такой вариант сотрудничества и с самого начала активно вовлекается в процесс идентификации узких мест в аудируемых процессах.

Деловые отношения на этом этапе приобретают более доверительный характер: клиенты становятся более открытыми для внешних предложений, а консультанты могут оперативно реагировать на изменение конкретных требований заказчика. Учитывая, что сфера консалтинговых услуг предполагает целый комплекс мероприятий, этап предварительной оценки позволяет уточнить их перечень. Некоторые работы могут быть отклонены, зато другие, наоборот, расширены и дополнены. В целом это значительно повышает шансы проекта на успех.

Из минусов подхода для компаний, занимающихся оказанием консалтинговых услуг выделяется необходимость нести дополнительные затраты и риски того, что заказчик откажется от заключения контракта после окончания аудита. Ещё более существенный риск заключается в потере репутации в случае неудачной реализации этого этапа. Поэтому описываемый подход разумно применять только в том случае, когда Вы до конца уверены в профессиональных навыках своей команды.

9,244 просмотров всего / 6 просмотров сегодня

Запись опубликована в рубрике Еще о продажах. Добавьте в закладки постоянную ссылку.

Читайте так же:
Преодолеть ценовые возражения клиента. Урок №8
С какими возражениями встречаетесь Вы, продавая по телефону?...
«Дожать» клиента до сделки. Урок №9
Обычно на практике «продажники» чаще всего используют следую...
Где искать новых клиентов? Урок №10
Задача номер один для большинства руководителей сбытовых под...
Необходимо знать кому продавать
Эффективные продажи зависят от активности клиентской базы - ...
Источники информации о клиенте
С чего начинаются продажи? Первым делом, это источники инфор...
Продажа использованных стройматериалов
Как оказывается, продавать можно не только новые строительны...
Менеджер по продажам финансовых услуг в банке
Несмотря на то, что эта профессия не имеет никакой карьерной...
Управление продажами в розничной торговле
Розничная торговля  - одна из наиболее важнейших этапов обра...

Сайт в социальных сетях

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*


*

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>