Консалтинговые услуги

Особенностью консалтинга с точки зрения его продаж является достаточно узкая Консалтинговые услугиклиентская база. Часто агентства строят продажи своих услуг, основываясь на списке профессиональных контактов своих сотрудников и рекомендациях клиентов. Однако рынок консалтинговых услуг насыщен конкурентной борьбой, что создаёт необходимость использования, в том числе и альтернативных, методов реализации продуктов консалтинга.

Распространённым и весьма эффективным подходом в активных продажах консалтинговых услуг бизнесу является предложение потенциальным клиентам провести предварительный аудит по акционным расценкам либо вовсе бесплатно. По сути, это является дополнительным этапом продаж. При условии его успешной реализации консультант получает значительное переговорное преимущество.
Безоговорочным плюсом такого подхода является возможность за время аудита досконально изучить потребности клиента и достоверно определить наиболее значимые для него проблемы. Кроме того, заказчик гораздо охотнее идёт на такой вариант сотрудничества и с самого начала активно вовлекается в процесс идентификации узких мест в аудируемых процессах.

Деловые отношения на этом этапе приобретают более доверительный характер: клиенты становятся более открытыми для внешних предложений, а консультанты могут оперативно реагировать на изменение конкретных требований заказчика. Учитывая, что сфера консалтинговых услуг предполагает целый комплекс мероприятий, этап предварительной оценки позволяет уточнить их перечень. Некоторые работы могут быть отклонены, зато другие, наоборот, расширены и дополнены. В целом это значительно повышает шансы проекта на успех.

Из минусов подхода для компаний, занимающихся оказанием консалтинговых услуг выделяется необходимость нести дополнительные затраты и риски того, что заказчик откажется от заключения контракта после окончания аудита. Ещё более существенный риск заключается в потере репутации в случае неудачной реализации этого этапа. Поэтому описываемый подход разумно применять только в том случае, когда Вы до конца уверены в профессиональных навыках своей команды.

7,598 просмотров всего / 3 просмотров сегодня

Запись опубликована в рубрике Еще о продажах. Добавьте в закладки постоянную ссылку.

Читайте так же:
Оценка потенциала клиента по телефону 2: у кого и как получить нужную информацию. Урок №6
У каких сотрудников «разрабатываемого» предприятия Вы можете...
Написание делового письма
Деловые письма можно поделить на три группы – ознакомительны...
Как повысить уровень продаж
Как правило, торговые компании имеют большой перечь товарной...
Выявление потребностей клиента
Одна из самых сложных, но и интересных, задач сбытового проц...
Несколько советов для активных продаж
Каждый бизнесмен мечтает продать как можно больше и как можн...
Источники информации о клиенте
С чего начинаются продажи? Первым делом, это источники инфор...
Инструменты привлечения клиентов
Каждый уважающий себя менеджер по продажам знает, что клиент...
Как предложить клиенту услугу или товар первым
Хотите первыми предлагать потенциальным клиентам товары и ус...

Сайт в социальных сетях

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*


*

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>