Кто такие ЛПР? (Лица, принимающие решения)

Кто такие ЛПР?Вы должны помнить, что ЛПР – это не тот человек, который ведёт переговоры с менеджером. Нет, это тот человек, который завершает сделку. Пример. Муж с женой хотят купить дом. Всеми организационными вопросами занималась супруга. Она выбирала участок, дом, место, в общем, организовывала процесс. Но окончательное решение принимает супруг, и именно поэтому он и есть ЛПР.

Основная беда заключается в том, что менеджеры могут вести долгие переговоры, тратить своё время на тех людей, которые никогда не станут заключать сделки. Но они намекнули, что они могут принять решение – и всё, менеджер распростирается перед ними.

Как избежать таких ситуаций? Во-первых, стоит чётко понимать, кого стоит относить к ЛПР, а кого нет.

Ни в коем случае не спрашивайте напрямую! Будьте хитрее, тактичнее и деликатнее. Задавайте косвенные вопросы, которые помогут: а) расположить человека к себе; б) узнать его статус в компании.

Если вы ещё не знаете, как найти ЛВП и как прислать ему коммерческое предложение, то у нас есть ответы на ваши вопросы. В статье подробно описано как рассылать коммерческие предложения?

Не путайте ЛПР с ЛВР (лицо, влияющее на решение). В крупных компаниях нередки ситуации, когда там отсутствует ЛПР, а его функцию выполняют несколько ЛПР. Грань между этими явлениями чрезвычайно тонка. Например, системный администратор в компаниях является человеком, чьё слово достаточно весомо при принятии решения о том, какое же программное обеспечение выбрать.
Ваша задача – очаровать ЛВР, а этот человек, в свою очередь, сможет повлиять на ЛПР, склонив его решение в пользу вашего предложения.

Чтобы понять, кто среди ваших клиентов ЛПР, а кто ЛВП, вам необходимо просмотреть их клиентскую базу. Составьте свой рейтинг исходя из должностей. То есть, главный инженер имеет больше шансов оказаться ЛПР, чем директор. Проанализировав подобным образом всю базу, вы можете сделать свои собственные выводы.

Обращайтесь, мы с удовольствием поможем вам отличать ЛПР от ЛВП!

14,163 просмотров всего / 2 просмотров сегодня

Запись опубликована в рубрике Афиша. Добавьте в закладки постоянную ссылку.

Читайте так же:
Сложности активных продаж. Психологический аспект холодных звонков.
Все «продавцы» сталкиваются с многочисленными отказами в про...
Роль менеджера в активных продажах
Что такое активные продажи, и для чего они нужны? Говоря про...
Психология для активных продаж
При проведении деловых переговоров очень часто случаются так...
ECM-системы управления корпоративным контентом и бизнес-процессами
У многих компаний возникают проблемы несовместимости данных,...
Как найти хорошего менеджера по продажам
Менеджеры по продажам, вопреки распространенному мнению, оче...
Работа менеджера по продажам рекламы
Менеджер по продажам рекламы занимается продажей рекламных п...
Каналы привлечения клиентов в продажах
Для того чтобы компания не страдала от нехватки клиентов, он...
Мотивация сотрудников отдела продаж
Хорошо мотивированный работник хорошо работает. Мотивация пе...

Сайт в социальных сетях

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*


*

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>