Маркетинг и продажи: вместе или порознь?

Как работают ваши продавцы и маркетологи — как единое целое или недолюбливают друг друга? Я провожу корпоративные тренинги 13 лет и часто наблюдаю, как отделы, мягко говоря, не дружат. Чаще именно продавцы не «любят» маркетологов. Это однозначно затрудняет работу не только отделов, но и компании в целом. У многих руководителей возникает вопрос: что сделать, чтобы продавцы «полюбили» маркетологов.

Для начала давайте разберемся в причинах. Одна из самых распространенных — размытое понимание функции маркетинга. При этом с обеих сторон. Во многих компаниях нет четкой должностной инструкции. Распространенная ситуация, когда сам маркетолог не знает всех своих обязанностей.  Что уж говорить о продавцах, им вообще деятельность маркетолога  кажется очень смутной.

Следующая причина — разная оценка результата работы. У отдела продаж его легко измерить: продал – молодец, не продал – не молодец. У маркетологов все сложнее. Конечно, мы считаем конверсию, лиды и тп. Но как, например, оценить, что сделал конкретный маркетолог для узнаваемости бренда и лояльности людей к нему? Поэтому у маркетологов и продавцов разные системы вознаграждений, а соответственно и ценностей. Пожалуй, самая распространенная – плохая коммуникация. Хуже всего, что мы это понимаем, но исправлять не торопимся.

Далее причина, из-за которой происходит большинство конфликтов.  Отсутствие у отдела маркетинга полного понимания разницы между транзакционными и консультационными клиентами. Первые – это те, у кого четко сформированный запрос, вторые – те, кто говорит: «Подскажите…». Как правило, маркетинг не ориентирован на консультационных клиентов, в то время как именно на них зарабатывают продавцы.

Ну и самое удивительное, это непонимание коллег разницы между продажами и маркетингом.  Хотя все просто: продажи – это когда ты «лицом к лицу» с клиентом,  а маркетинг – все действия, направленные на то, чтобы продавец оказался с покупателем, при этом с «красивым лицом». Вот основные проблемы недопонимания, а зачастую конфликтов продавцов и маркетологов. Но наша задача помирить отделы. Ключевую роль в этом процессе играют именно маркетологи, они могут помогать продавцам. Я предлагаю три основных пункта.

Первое, оценивать квалификацию клиентов. Маркетинг может проанализировать рынок и сказать: от каких клиентов стоит отказаться, а кому уделить внимание. Например, я проводил тренинг в компании, которая продавала дорогие ветеринарные препараты. Продажи были, но небольшие. Мы начали изучать клиентскую базу, оказалось, что наиболее стабильные и выгодные – подсобные хозяйства, те кому важна не себестоимость продукта, а его качество. Сделали вывод: надо направить силы именно на этих покупателей. Вот пример взаимодействия: маркетологи помогли продавцам определить перспективный сегмент.

Второе, создавать материалы, облегчающие процесс продажи. Это – презентации, новые идеи для сложных переговоров, отчеты о том, что происходит в отрасли клиентов. Так же разогрев клиентской базы —  то, что поможет продавцу появиться в дверях клиента «до» появления потребности.

И третье, создание добавленной ценности. Помочь продавцам обосновать преимущество работы именно с вашей компанией. Кажется ничего нового, однако на практике далеко не во всех компаниях так построены процессы. Эти основные моменты могут повлиять на улучшение рабочих отношений и в целом на развитие компании. Задумайтесь, если ваши продавцы и маркетологи недолюбливают и обвиняют друг друга в низких продажах, может быть дело не в людях, а пора что-то менять?

Автор: Евгений Колотилов
http://kolotiloff.ru/

817 просмотров всего / 3 просмотров сегодня

Запись опубликована в рубрике Еще о продажах. Добавьте в закладки постоянную ссылку.

Читайте так же:
Активные продажи по телефону, мифы и реальность
Метод активных продаж по телефону долгое время не признава...
Правила в активных продажах по телефону
1. При первом звонке ничего не продавайте! Первый звонок, е...
Активный поиск клиентов
Итак, у Вас есть замечательный товар, отличное понимание его...
Требования к сотрудникам в сфере FMCG
FMCG - или же Fast Moving Consumer Goods - это товары массов...
Рекомендации для начала собственного бизнеса
Начиная бизнес, необходимо для начала определиться с идеей, ...
Методы и способы привлечения новых клиентов
Менеджер по продажам не имеет большой ценности без личной кл...
Профессия менеджер активных продаж
Поразительно большое количество работодателей понятия не име...
Работа менеджера по продажам дверей
Менеджер по продажам – человек, который должен искать для ко...

Сайт в социальных сетях

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*


*

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>