Маркетинг и продажи: вместе или порознь?

Как работают ваши продавцы и маркетологи — как единое целое или недолюбливают друг друга? Я провожу корпоративные тренинги 13 лет и часто наблюдаю, как отделы, мягко говоря, не дружат. Чаще именно продавцы не «любят» маркетологов. Это однозначно затрудняет работу не только отделов, но и компании в целом. У многих руководителей возникает вопрос: что сделать, чтобы продавцы «полюбили» маркетологов.

Для начала давайте разберемся в причинах. Одна из самых распространенных — размытое понимание функции маркетинга. При этом с обеих сторон. Во многих компаниях нет четкой должностной инструкции. Распространенная ситуация, когда сам маркетолог не знает всех своих обязанностей.  Что уж говорить о продавцах, им вообще деятельность маркетолога  кажется очень смутной.

Следующая причина — разная оценка результата работы. У отдела продаж его легко измерить: продал – молодец, не продал – не молодец. У маркетологов все сложнее. Конечно, мы считаем конверсию, лиды и тп. Но как, например, оценить, что сделал конкретный маркетолог для узнаваемости бренда и лояльности людей к нему? Поэтому у маркетологов и продавцов разные системы вознаграждений, а соответственно и ценностей. Пожалуй, самая распространенная – плохая коммуникация. Хуже всего, что мы это понимаем, но исправлять не торопимся.

Далее причина, из-за которой происходит большинство конфликтов.  Отсутствие у отдела маркетинга полного понимания разницы между транзакционными и консультационными клиентами. Первые – это те, у кого четко сформированный запрос, вторые – те, кто говорит: «Подскажите…». Как правило, маркетинг не ориентирован на консультационных клиентов, в то время как именно на них зарабатывают продавцы.

Ну и самое удивительное, это непонимание коллег разницы между продажами и маркетингом.  Хотя все просто: продажи – это когда ты «лицом к лицу» с клиентом,  а маркетинг – все действия, направленные на то, чтобы продавец оказался с покупателем, при этом с «красивым лицом». Вот основные проблемы недопонимания, а зачастую конфликтов продавцов и маркетологов. Но наша задача помирить отделы. Ключевую роль в этом процессе играют именно маркетологи, они могут помогать продавцам. Я предлагаю три основных пункта.

Первое, оценивать квалификацию клиентов. Маркетинг может проанализировать рынок и сказать: от каких клиентов стоит отказаться, а кому уделить внимание. Например, я проводил тренинг в компании, которая продавала дорогие ветеринарные препараты. Продажи были, но небольшие. Мы начали изучать клиентскую базу, оказалось, что наиболее стабильные и выгодные – подсобные хозяйства, те кому важна не себестоимость продукта, а его качество. Сделали вывод: надо направить силы именно на этих покупателей. Вот пример взаимодействия: маркетологи помогли продавцам определить перспективный сегмент.

Второе, создавать материалы, облегчающие процесс продажи. Это – презентации, новые идеи для сложных переговоров, отчеты о том, что происходит в отрасли клиентов. Так же разогрев клиентской базы —  то, что поможет продавцу появиться в дверях клиента «до» появления потребности.

И третье, создание добавленной ценности. Помочь продавцам обосновать преимущество работы именно с вашей компанией. Кажется ничего нового, однако на практике далеко не во всех компаниях так построены процессы. Эти основные моменты могут повлиять на улучшение рабочих отношений и в целом на развитие компании. Задумайтесь, если ваши продавцы и маркетологи недолюбливают и обвиняют друг друга в низких продажах, может быть дело не в людях, а пора что-то менять?

Автор: Евгений Колотилов
http://kolotiloff.ru/

2,744 просмотров всего / 5 просмотров сегодня

Запись опубликована в рубрике Еще о продажах. Добавьте в закладки постоянную ссылку.

Читайте так же:
Увеличиваем количество сделок
Довольно часто, менеджеры по продажам сталкиваются ситуацией...
Работа с возражениями
Наличие у потенциального клиента возражений уже является при...
Методы привлечения клиентов
Выбор конкретного метода привлечения клиентов зависит от цел...
Психология эффективных продаж
Когда речь заходит о психологии продаж, очень часто происход...
Успешные приемы активных продаж
Любой вид бизнеса может быть успешным только в том случае, е...
ECM-системы управления корпоративным контентом и бизнес-процессами
У многих компаний возникают проблемы несовместимости данных,...
Продажи в сфере FMCG
Если кратко, то все товары категории FMCG можно характеризов...
Обучение английскому языку в Москве
В наше время даже невозможно себе представить какое-либо пре...

Сайт в социальных сетях

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*


*

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>