Метод активных продаж

Существует несколько подходов в определении и описании методов активных продаж. Все они имеют право на существование, так как рассматривают процесс продаж с разных ракурсов. Ниже используется подход в методологии продаж, основанный на характере отношений в треугольнике «товар – продавец – покупатель».

Консультативный и спекулятивные методы продаж

Спекулятивный метод основан на принципе «ты мне – я тебе». Отношения с клиентами строятся не на конкурентных свойствах товара, а на неформальных личностных предпочтениях. Стимулом к покупке товара может быть как его Метод активных продаждемпинговая цена, нерыночное бонусирование, так и прямые откаты, взятки клиенту. Несмотря на обилие серьёзных недостатков, метод достаточно широко распространён. Главные риски спекулятивной торговли:
- продажи завязаны на конкретного менеджера, с его уходом компания теряет и объёмы продаж;
- если конкурент сможет показать, что его товар удовлетворяет потребительские предпочтения клиента, сделка уйдёт к нему;
- проблематично построить действительно долгосрочные и партнёрские отношения с клиентом.

В отличие от предыдущего, консультативный метод ориентируется именно на те потребности клиента, которые призван удовлетворить предлагаемый продукт. Это классический метод активных продаж с полным торговым циклом. Грамотное использование этого метода, помимо прочих выгод, даёт компании возможность создания по-настоящему эффективной системы управления знаниями. Из особенностей и сложностей метода необходимо отметить следующие:
- высокие требования к профессиональным компетенциям продавца;
- значительный вес сбытовых расходов в ценовой структуре продукта;
- необходимость постоянного совершенствования навыков на всех этапах продаж.

Комплексный метод продаж

Этот метод применяется в сфере B2B. По сути, его принципы – те же, что и у консультативного метода, кроме самого характера потребностей клиента. Здесь приходится иметь дело с бизнес-потребностями. Поэтому исключительное внимание уделяется этапу диагностирования.

10,071 просмотров всего / 3 просмотров сегодня

Запись опубликована в рубрике Еще о продажах. Добавьте в закладки постоянную ссылку.

Читайте так же:
Где искать новых клиентов? Урок №10
Задача номер один для большинства руководителей сбытовых под...
Методы привлечения клиентов
Выбор конкретного метода привлечения клиентов зависит от цел...
Стивен Шиффман техники холодных звонков
Комфортно чувствовать себя во время переговоров – важное усл...
Что должен знать продавец при преодолении возражений
Весь дистрибуционный бизнес построен на использовании активн...
Презентация товаров и услуг
Успех презентации зачастую определяется тем, насколько полно...
Менеджер по продажам финансовых услуг в банке
Несмотря на то, что эта профессия не имеет никакой карьерной...
Продажа банковских продуктов и услуг
Основной род занятий любого банка – это предоставление своим...
Мотивация сотрудников отдела продаж
Хорошо мотивированный работник хорошо работает. Мотивация пе...

Сайт в социальных сетях

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*


*

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>