Метод активных продаж

Существует несколько подходов в определении и описании методов активных продаж. Все они имеют право на существование, так как рассматривают процесс продаж с разных ракурсов. Ниже используется подход в методологии продаж, основанный на характере отношений в треугольнике «товар – продавец – покупатель».

Консультативный и спекулятивные методы продаж

Спекулятивный метод основан на принципе «ты мне – я тебе». Отношения с клиентами строятся не на конкурентных свойствах товара, а на неформальных личностных предпочтениях. Стимулом к покупке товара может быть как его Метод активных продаждемпинговая цена, нерыночное бонусирование, так и прямые откаты, взятки клиенту. Несмотря на обилие серьёзных недостатков, метод достаточно широко распространён. Главные риски спекулятивной торговли:
- продажи завязаны на конкретного менеджера, с его уходом компания теряет и объёмы продаж;
- если конкурент сможет показать, что его товар удовлетворяет потребительские предпочтения клиента, сделка уйдёт к нему;
- проблематично построить действительно долгосрочные и партнёрские отношения с клиентом.

В отличие от предыдущего, консультативный метод ориентируется именно на те потребности клиента, которые призван удовлетворить предлагаемый продукт. Это классический метод активных продаж с полным торговым циклом. Грамотное использование этого метода, помимо прочих выгод, даёт компании возможность создания по-настоящему эффективной системы управления знаниями. Из особенностей и сложностей метода необходимо отметить следующие:
- высокие требования к профессиональным компетенциям продавца;
- значительный вес сбытовых расходов в ценовой структуре продукта;
- необходимость постоянного совершенствования навыков на всех этапах продаж.

Комплексный метод продаж

Этот метод применяется в сфере B2B. По сути, его принципы – те же, что и у консультативного метода, кроме самого характера потребностей клиента. Здесь приходится иметь дело с бизнес-потребностями. Поэтому исключительное внимание уделяется этапу диагностирования.

9,642 просмотров всего / 5 просмотров сегодня

Запись опубликована в рубрике Еще о продажах. Добавьте в закладки постоянную ссылку.

Читайте так же:
Выйти на нужного сотрудника 2: как взять секретаря в союзники. Урок №4
В ситуации, когда приемы, описанные в прошлом уроке, не рабо...
Оценка потенциала клиента по телефону 2: у кого и как получить нужную информацию. Урок №6
У каких сотрудников «разрабатываемого» предприятия Вы можете...
Как повысить уровень продаж
Как правило, торговые компании имеют большой перечь товарной...
Коммерческое предложение
Опыт написания грамотных предложений о покупке не приходит в...
Активные продажи: нюансы и хитрости
Активные продажи являются целостным слоем в пироге, где имею...
Как построить правильную презентацию
Результат любых активных продаж на прямую зависит от качеств...
Учиться, учиться и еще раз учиться!
С переходом на рыночную экономику изменился и подход к техно...
Клиенты в коммерческой недвижимости
Рынок недвижимости переживает бурный рост в настоящее время ...

Сайт в социальных сетях

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*


*

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>