Метод активных продаж

Существует несколько подходов в определении и описании методов активных продаж. Все они имеют право на существование, так как рассматривают процесс продаж с разных ракурсов. Ниже используется подход в методологии продаж, основанный на характере отношений в треугольнике «товар – продавец – покупатель».

Консультативный и спекулятивные методы продаж

Спекулятивный метод основан на принципе «ты мне – я тебе». Отношения с клиентами строятся не на конкурентных свойствах товара, а на неформальных личностных предпочтениях. Стимулом к покупке товара может быть как его Метод активных продаждемпинговая цена, нерыночное бонусирование, так и прямые откаты, взятки клиенту. Несмотря на обилие серьёзных недостатков, метод достаточно широко распространён. Главные риски спекулятивной торговли:
- продажи завязаны на конкретного менеджера, с его уходом компания теряет и объёмы продаж;
- если конкурент сможет показать, что его товар удовлетворяет потребительские предпочтения клиента, сделка уйдёт к нему;
- проблематично построить действительно долгосрочные и партнёрские отношения с клиентом.

В отличие от предыдущего, консультативный метод ориентируется именно на те потребности клиента, которые призван удовлетворить предлагаемый продукт. Это классический метод активных продаж с полным торговым циклом. Грамотное использование этого метода, помимо прочих выгод, даёт компании возможность создания по-настоящему эффективной системы управления знаниями. Из особенностей и сложностей метода необходимо отметить следующие:
- высокие требования к профессиональным компетенциям продавца;
- значительный вес сбытовых расходов в ценовой структуре продукта;
- необходимость постоянного совершенствования навыков на всех этапах продаж.

Комплексный метод продаж

Этот метод применяется в сфере B2B. По сути, его принципы – те же, что и у консультативного метода, кроме самого характера потребностей клиента. Здесь приходится иметь дело с бизнес-потребностями. Поэтому исключительное внимание уделяется этапу диагностирования.

11,450 просмотров всего / 1 просмотров сегодня

Запись опубликована в рубрике Еще о продажах. Добавьте в закладки постоянную ссылку.

Читайте так же:
Должностная инструкция менеджера отдела продаж
Сотрудник в должности менеджера по продажам  должен владет...
Телефонные продажи: как себя вести?
Если вы занимаетесь активными продажами по телефону, то вам ...
Как добиться встречи с клиентом
У большинства менеджеров по продажам, которые пытаются назна...
Требования к сотрудникам в сфере FMCG
FMCG - или же Fast Moving Consumer Goods - это товары массов...
Компании сектора FMCG
Особенности продвижения продукции могут отличаться в зависим...
Рейтинг торговых сетей FMCG
Маркетинговая кампания строится на анализе. В первую очередь...
Как написать продающее коммерческое предложение
Коммерческое предложение может иметь разный вид: это может б...
Тренинг эффективных продаж
Как повысить свои практические способности продавать? Похожи...

Сайт в социальных сетях

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*


*

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>