Система мотивации менеджера по продажам

Мотивация менеджера  по продажамМотивация менеджеров отдела продаж напрямую влияет на прибыль всей компании, так как работник, у которого есть внутреннее стремление к работе, принесет больше прибыли. Он будет постоянно совершенствоваться, искать новые пути развития и повышения прибыли. Но, что же нужно сделать для того, чтобы у работника был запал, а главное как сделать так, чтобы этот запал не пропал со временем? Над этим вопросом задумываются абсолютно все руководители компаний. Как уже было сказано выше, все дело в том, насколько работник мотивирован к выполнению той или иной работы.

Представим себе такую ситуацию: Вы успешный руководитель крупной торговой фирмы, и набираете себе новых сотрудников в отдел продаж. Первый год работы они на полную выкладываются на работе, с энтузиазмом ищут новых клиентов, решают разнообразные задачи самыми изощренными способами и их даже не пугает ненормированный рабочий день. Но, проходит некоторое время, они набираются опыта, и ситуация меняется в худшую сторону. Найдя базу постоянных клиентов, они уже не пытаются что-либо предпринять, а просто живут на дивиденды с уже сформированной клиентской базы, и не стремятся к привлечению новых клиентов. В чем же проблема того, что менеджер теряет продуктивность? Основная проблема заключается в том, что мотивация менеджеров отдела продаж недостаточно хорошо продумана и имеет погрешности. Чтобы такая ситуация не возникала, соответственно нужна правильная мотивация менеджеров по продажам, примеры которой можно описать по уровням его квалификации.

Схема мотивации менеджера по продажам

Уровень 1 – на первом этапе менеджер еще «молодой-зеленый» и только начинает карьеру. Самым оптимальным решением будет назначение ему большой зарплаты с процентом от объема сделок. Зарплата обеспечит ему чувство уверенности, а процент покажет, что есть возможность заработать и больше. Но такой вариант может не сработать для разных категорий новичков. Важно отсеять на этапе собеседования тех, кто в меньше степени склонен к творческому подходу в работе и не имеет желания преуспевать по жизни. Такие новички будут сидеть на этой зарплате и больше им ничего не потребуется от жизни.

Уровень 2 – уже более-менее опытный менеджер по продажам, который набрался достаточно уверенности и опыта для обеспечения высокого уровня продаж. На этом этапе можно отказаться от оклада, и оставить ему только доход в виде процента от сделок. Но процент должен быть несколько выше, чем на первом этапе. Это будет побуждать его к поиску и созданию клиентской базы.

Уровень 3 – Опытный, матерый менеджер с достаточной клиентской базой. В таких случаях, у менеджеров возникает соблазн, расслабится, ведь нужное количество клиентов для обеспечения доходов он уже имеет. В этом случае, для повышения продуктивности можно изменить схему оплаты. Нужно понизить процент за обслуживание старых клиентов, но повысить за привлечение и обслуживание новых, и желательно в два раза. Кроме того, теперь ему можно давать под опеку собственных подчиненных и обеспечить ему свободный график. Подчиненный нужны для того, чтобы выполнять ставшую для него рутинной работу, а свободный график позволит повысить продуктивность заинтересованного сотрудника. Не стоит считать, что предоставляя опытному менеджеру подчиненных, вы будете потакать его лени, ведь намного выгоднее, чтобы мелкими заказами и проблемами занимались новички, оставляя тем самым время на более важные задания опытному наставнику.

Уровень 4 – профессионал своего дела. В таком случае можно позволить менеджеру открыть свой собственный бизнес, при этом, не теряя его должность в своей компании. Просто предложите ему небольшую финансовую помощь, за процент прибыли с его бизнеса. Так сказать предоставьте ему кредит. Схема мотивации спорная, но при должном осмысливании вариаций воплощения может натолкнуть на хорошую идею построения качественно нового уровня взаимодействия профессионала в продажах и работодателя.

В общей сложности, правила, которым стоит следовать при мотивировании менеджеров, довольно полезны, и помогут, если нужно провести расчет мотивации менеджера по продажам.

12,964 просмотров всего / 1 просмотров сегодня

Запись опубликована в рубрике Еще о продажах, Мотивация. Добавьте в закладки постоянную ссылку.

Читайте так же:
Сложности холодных звонков
Абсолютно любой sales менеджер сталкивается с определенными ...
Как совершать холодные звонки
В этой статье приведем рекомендации для структурного и эффек...
Правила эффективных активных продаж
Если вы - начинающий предприниматель и хотите добиться актив...
Психология для активных продаж
При проведении деловых переговоров очень часто случаются так...
Успешная продажа банковского продукта
Продажа банковского продукта зависит от многих факторов, одн...
Как написать сценарий холодных звонков
Холодные звонки – распространенный, но все еще действенный с...
Как стать лучшим менеджером по продажам
На сегодняшний день клиенты стали более требовательными, поэ...
Как правильно работать с ценностью товаров
Один из надёжных способов увеличить рентабельность предприят...

Сайт в социальных сетях

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*


*

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>