Система мотивации менеджера по продажам

Мотивация менеджера  по продажамМотивация менеджеров отдела продаж напрямую влияет на прибыль всей компании, так как работник, у которого есть внутреннее стремление к работе, принесет больше прибыли. Он будет постоянно совершенствоваться, искать новые пути развития и повышения прибыли. Но, что же нужно сделать для того, чтобы у работника был запал, а главное как сделать так, чтобы этот запал не пропал со временем? Над этим вопросом задумываются абсолютно все руководители компаний. Как уже было сказано выше, все дело в том, насколько работник мотивирован к выполнению той или иной работы.

Представим себе такую ситуацию: Вы успешный руководитель крупной торговой фирмы, и набираете себе новых сотрудников в отдел продаж. Первый год работы они на полную выкладываются на работе, с энтузиазмом ищут новых клиентов, решают разнообразные задачи самыми изощренными способами и их даже не пугает ненормированный рабочий день. Но, проходит некоторое время, они набираются опыта, и ситуация меняется в худшую сторону. Найдя базу постоянных клиентов, они уже не пытаются что-либо предпринять, а просто живут на дивиденды с уже сформированной клиентской базы, и не стремятся к привлечению новых клиентов. В чем же проблема того, что менеджер теряет продуктивность? Основная проблема заключается в том, что мотивация менеджеров отдела продаж недостаточно хорошо продумана и имеет погрешности. Чтобы такая ситуация не возникала, соответственно нужна правильная мотивация менеджеров по продажам, примеры которой можно описать по уровням его квалификации.

Схема мотивации менеджера по продажам

Уровень 1 – на первом этапе менеджер еще «молодой-зеленый» и только начинает карьеру. Самым оптимальным решением будет назначение ему большой зарплаты с процентом от объема сделок. Зарплата обеспечит ему чувство уверенности, а процент покажет, что есть возможность заработать и больше. Но такой вариант может не сработать для разных категорий новичков. Важно отсеять на этапе собеседования тех, кто в меньше степени склонен к творческому подходу в работе и не имеет желания преуспевать по жизни. Такие новички будут сидеть на этой зарплате и больше им ничего не потребуется от жизни.

Уровень 2 – уже более-менее опытный менеджер по продажам, который набрался достаточно уверенности и опыта для обеспечения высокого уровня продаж. На этом этапе можно отказаться от оклада, и оставить ему только доход в виде процента от сделок. Но процент должен быть несколько выше, чем на первом этапе. Это будет побуждать его к поиску и созданию клиентской базы.

Уровень 3 – Опытный, матерый менеджер с достаточной клиентской базой. В таких случаях, у менеджеров возникает соблазн, расслабится, ведь нужное количество клиентов для обеспечения доходов он уже имеет. В этом случае, для повышения продуктивности можно изменить схему оплаты. Нужно понизить процент за обслуживание старых клиентов, но повысить за привлечение и обслуживание новых, и желательно в два раза. Кроме того, теперь ему можно давать под опеку собственных подчиненных и обеспечить ему свободный график. Подчиненный нужны для того, чтобы выполнять ставшую для него рутинной работу, а свободный график позволит повысить продуктивность заинтересованного сотрудника. Не стоит считать, что предоставляя опытному менеджеру подчиненных, вы будете потакать его лени, ведь намного выгоднее, чтобы мелкими заказами и проблемами занимались новички, оставляя тем самым время на более важные задания опытному наставнику.

Уровень 4 – профессионал своего дела. В таком случае можно позволить менеджеру открыть свой собственный бизнес, при этом, не теряя его должность в своей компании. Просто предложите ему небольшую финансовую помощь, за процент прибыли с его бизнеса. Так сказать предоставьте ему кредит. Схема мотивации спорная, но при должном осмысливании вариаций воплощения может натолкнуть на хорошую идею построения качественно нового уровня взаимодействия профессионала в продажах и работодателя.

В общей сложности, правила, которым стоит следовать при мотивировании менеджеров, довольно полезны, и помогут, если нужно провести расчет мотивации менеджера по продажам.

13,194 просмотров всего / 2 просмотров сегодня

Запись опубликована в рубрике Еще о продажах, Мотивация. Добавьте в закладки постоянную ссылку.

Читайте так же:
Активные продажи и холодные звонки
Привлечение потенциальных клиентов через холодные звонки, яв...
Образ делового человека
Поскольку при звонке, по обычному телефону, вас никто не вид...
Будьте в тонусе!
Сами по себе холодные звонки отнимают у менеджера большое ко...
Активные продажи и поиск клиентов в рекламе
У рекламного бизнеса есть специфическое преимущество: его по...
Активные продажи в B2C
Традиционно считается, что активные продажи наиболее характе...
Способы привлечения клиентов в банк
Привлечь клиента в банк гораздо сложнее, чем заставить его п...
Техника активных продаж услуг
Умение продавать – это единственное, что отличает настоящего...
Каналы привлечения клиентов в продажах
Для того чтобы компания не страдала от нехватки клиентов, он...

Сайт в социальных сетях

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*


*

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>