Оценка потенциала клиента по телефону 2: у кого и как получить нужную информацию. Урок №6

У каких сотрудников «разрабатываемого» предприятия Вы можете получить информацию необходимую для оценки его потенциала?

Во-первых, ее можно получить у снабженца или лица, принимающего решения (ЛПР) о закупке. Зачастую это можно сделать, попросив его сбросить Вам текущую заявку с закупаемой номенклатурой для того, чтобы Вы сформировали свое коммерческое предложение, с учетом всевозможных скидок. Получив заявку, можно уточнить у ЛПР с какой периодичностью в организации делаются закупки в подобном объеме. Если заявки нет, то можно спросить о том, сколько обычно тратиться на закупку Вашего товара или услуги. Недостаток этого способа — закупщик может скрывать информацию об объемах потребления, либо искажать ее в большую сторону для того, чтобы «выморозить» дополнительную скидку.

Во-вторых, можно «снять» необходимую информацию с технического персонала, который формирует и передает заявки на закупку Вашей продукции в отдел снабжения. Эти сотрудники, в отличие от снабженцев, обычно не заинтересованы «закрывать» данную информацию. Например, механик автотранспортного предприятия может легко «сдать» информацию о парке техники, процедуре формирования заявки, контактном лице в отделе снабжения и удовлетворенностью работой с существующими поставщиками. Причем сделать это можно «под соусом» проведения маркетингового опроса от имени своей или вымышленной организации. Например, если Вы работаете в ИТ-компании, то можно опросить сисадминов интересных компаний «под эгидой» маркетингового исследования, проводимого компаний «Майкрософт».

В-третьих, когда мы «окучиваем» торговую компанию, то здесь источником необходимой информации являются продавцы. Например, занимаясь поиском торговых партнеров в соседнем регионе можно позвонить в магазин к потенциальному дилеру «под видом клиента». Уточнить у продавцов о наличии «индикаторных» для Вас товаров, «прощупать» наличие оптового отдела и возможных сроков поставки. И уже, исходя из полученной информации, делать выводы о потенциале компании.

10,166 просмотров всего / 3 просмотров сегодня

Запись опубликована в рубрике Активные продажи, Поиск клиентов, Потенциал клиента с метками . Добавьте в закладки постоянную ссылку.

Читайте так же:
Как делать холодный звонок.
Пожалуй, каждому менеджеру, который когда либо совершал холо...
Активные продажи: предварительная рассылка
  Активных продажи всегда включают несколько этапо...
Нюансы и сложности холодных звонков
Минимизация психологического давления на клиента как залог у...
Стоит ли обучать сотрудников прямым продажам?
Менеджер по продажам является одним из главных лиц фирмы. Дл...
Что должен знать продавец при преодолении возражений
Весь дистрибуционный бизнес построен на использовании активн...
Две системы найма менеджеров по продажам
Руководители тратят огромное количество времени, энергии и н...
Реклама для привлечения клиентов
Реклама для привлечения клиентов в продажах готовится с учет...
Мотивация сотрудников отдела продаж
Хорошо мотивированный работник хорошо работает. Мотивация пе...

Сайт в социальных сетях

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*


*

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>