Оценка потенциала клиента по телефону 2: у кого и как получить нужную информацию. Урок №6

У каких сотрудников «разрабатываемого» предприятия Вы можете получить информацию необходимую для оценки его потенциала?

Во-первых, ее можно получить у снабженца или лица, принимающего решения (ЛПР) о закупке. Зачастую это можно сделать, попросив его сбросить Вам текущую заявку с закупаемой номенклатурой для того, чтобы Вы сформировали свое коммерческое предложение, с учетом всевозможных скидок. Получив заявку, можно уточнить у ЛПР с какой периодичностью в организации делаются закупки в подобном объеме. Если заявки нет, то можно спросить о том, сколько обычно тратиться на закупку Вашего товара или услуги. Недостаток этого способа — закупщик может скрывать информацию об объемах потребления, либо искажать ее в большую сторону для того, чтобы «выморозить» дополнительную скидку.

Во-вторых, можно «снять» необходимую информацию с технического персонала, который формирует и передает заявки на закупку Вашей продукции в отдел снабжения. Эти сотрудники, в отличие от снабженцев, обычно не заинтересованы «закрывать» данную информацию. Например, механик автотранспортного предприятия может легко «сдать» информацию о парке техники, процедуре формирования заявки, контактном лице в отделе снабжения и удовлетворенностью работой с существующими поставщиками. Причем сделать это можно «под соусом» проведения маркетингового опроса от имени своей или вымышленной организации. Например, если Вы работаете в ИТ-компании, то можно опросить сисадминов интересных компаний «под эгидой» маркетингового исследования, проводимого компаний «Майкрософт».

В-третьих, когда мы «окучиваем» торговую компанию, то здесь источником необходимой информации являются продавцы. Например, занимаясь поиском торговых партнеров в соседнем регионе можно позвонить в магазин к потенциальному дилеру «под видом клиента». Уточнить у продавцов о наличии «индикаторных» для Вас товаров, «прощупать» наличие оптового отдела и возможных сроков поставки. И уже, исходя из полученной информации, делать выводы о потенциале компании.

9,610 просмотров всего / 5 просмотров сегодня

Запись опубликована в рубрике Активные продажи, Поиск клиентов, Потенциал клиента с метками . Добавьте в закладки постоянную ссылку.

Читайте так же:
Имидж менеджера по продажам
Тема имиджа всегда была и будет важна. В этой статье будет...
Сценарий холодного звонка
Набирая телефонный номер потенциального контрагента, с котор...
О психологии холодных звонков
Начинайте свой день с приятных ассоциаций и действий. Делайт...
Правила в активных продажах по телефону
1. При первом звонке ничего не продавайте! Первый звонок, е...
Продажи и мерчандайзинг в розничной торговле
  Мерчандайзер –  человек, который представляет ко...
Поиск и привлечение новых клиентов
Клиенты – основа успешно продвигающегося бизнеса. Логичное и...
Две системы найма менеджеров по продажам
Руководители тратят огромное количество времени, энергии и н...
Стратегия развития отдела продаж
Как показывает опыт, зачастую в компаниях малого и среднего ...

Сайт в социальных сетях

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*


*

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>