Оценка потенциала клиента по телефону 1: правило 20/80. Урок №5

Мы начнем этот урок с истории из практики. Один наш клиент, владеющий типографией, обратился к нам с проблемой. Его волновал недостаточный объем продаж и балансирование организации на грани точки безубыточности. Мы проанализировали работу менеджеров по продажам. Они практически отсутствовали в офисе компании и целый день носились по городу, встречаясь с потенциальными клиентами и ведя переговоры. Когда мы посмотрели на результаты Оценка потенциала клиентаэтой «гиперактивности», то увидели, что большая часть этих контактов приходилось на небольшие организации, которые могли заказать из всего ассортимента полиграфической продукции в лучшем случае только визитки. Работа менеджеров по продажам выглядела на практике следующим образом. Крупные организации имели достаточно предложений от конкурентов и менеджеры по рекламе этих предприятий обычно «посылали» продавцов, ссылаясь на то, что у них «есть надежный поставщик полиграфической продукции». В небольших же организациях часто вспоминали о том, что давно уже не доходят руки заказать новые визитки. Поэтому назначить встречу с руководителем подобной компании не составляло труда. В результате, менеджер ехал через весь город и договаривался об изготовлении одного-двух комплектов визиток. Далее начинался непростой процесс согласования оригинал-макета, затем менеджер «влазил» в производство и пытался ускорить выполнение заказа (ведь визитки нужны были уже вчера). А в конце менеджер сам еще отвозил их «важному» клиенту. В итоге, менеджер больше тратил денег на проезд, чем приносил этот клиент, который ближайший год уже не нуждался ни в какой полиграфической продукции.

Мы распределили клиентов на категории по потенциалу потребления полиграфической продукции: крупные клиенты (заказывают большие объемы полиграфической продукции), средние и небольшие. Также мы ввели правила, согласно которым менеджерам по продажам запрещались встречи и другие исходящие контакты с «мелочевкой». Менеджер по продажам должен был оценить потенциал клиента в ходе холодного звонка и определить его категорию, а затем уже действовать исходя из правил работы с клиентами данной группы. За счет этих мер, а также за счет обучения менеджеров тому, как осуществлять сбор информации о потенциале клиента по телефону и расставлять приоритеты в работе с заказчиками объем продаж удалось увеличить на 26%.

Это пример использования на практике правила 20/80, которое гласит, что 20% клиентов дают 80% выручки, а оставшиеся 80% дают всего лишь 20%. То есть стоит тратить свои усилия, в первую очередь, на «разработку» более приоритетных клиентов, а с остальными, работать по мере возможности.

Потенциал потребления у новых клиентов можно оценить по прямым признакам, например по объему закупок товара или услуги в прошлом месяце. Так для телекоммуникационной компании, оказывающей услуги междугородней телефонии критерием оценки будут затраты на междугороднюю связь. А потенциальные клиенты распределятся на следующие три группы: крупные с затратами более 10000 рублей в месяц, средние с «межгородом» от 3000 рублей до 10000 рублей в месяц и небольшие – менее 3000 рублей.

Когда у менеджера по продажам нет возможности получить информацию о текущих или прошлых объемах потребления, то он может использовать косвенные признаки: парк техники, наличие товарного запаса на складе и т.д. Так для ИТ-компаний, таким косвенным критерием будет наличие в организации должности системного администратора, что говорит о существовании на предприятии парка компьютеров достаточного для того, чтобы он «окупал» свою зарплату.

А по каким признакам (прямым или косвенным) можно определить потенциал потребления у Ваших клиентов?

16,535 просмотров всего / 4 просмотров сегодня

Запись опубликована в рубрике Потенциал клиента, Холодные звонки с метками . Добавьте в закладки постоянную ссылку.

Читайте так же:
«Зацепить» клиента по телефону. Урок №7
Вы знаете ответ на вопрос: «Как Вам можно «зацепить» клиента...
Активные продажи причины неудач
На тренингах по продажам, всегда говорят, что большая часть ...
Методы привлечения клиентов
Выбор конкретного метода привлечения клиентов зависит от цел...
Активные продажи людям-холерикам
Техника любых продаж в значительной мере зависит от личности...
Активные продажи: нюансы и хитрости
Активные продажи являются целостным слоем в пироге, где имею...
Как продавать мебель по телефону?
Покупка и продажа мебели на самом деле может стать хорошим б...
Идеальный продавец
Во времена перепроизводства или кризиса важными оказываются ...
Товары народного потребления FMCG
Сегодня акцентируем внимание на том, как непосредственно пов...

Сайт в социальных сетях

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*


*

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>