Выявление потребностей клиента

Одна из самых сложных, но и интересных, задач сбытового процесса. Продавцу предстоит выяснить то, насколько вообще потенциальный клиент может быть заинтересован в приобретении предлагаемого продукта. Действительно ли этот продукт принесёт ему выгоды, а если принесёт, то каким способом и при каких условиях. На этом этапе исключительную важность приобретают навыки активного слушания и спрашивания. Важно понять и услышать потребности клиента.

Выявление потребностей клиента, вопросы

Оценка потребностей клиента

Активное (или эмпатическое) слушание позволяет достичь адекватного и полного понимания не только мыслей собеседника, но и его чувств, психологического состояния. Это достигается с помощью следующих базовых техник:

- «Эхо» (парафраз, пересказ) – обратная связь в отношении смысла услышанного. Заключается в повторении только что сказанного собеседником своими словами, акцентируясь на том, что продавцу показалось наиболее важным. Позволяет уточнить, правильно ли понято продавцом высказывание собеседника.

- «Поддержка» (сообщение о восприятиях) – эмоциональная обратная связь. Комментарии продавца относительно двух аспектов восприятия. Это может быть оценкой того, как сам собеседник относится к теме своего высказывания, либо сообщением о своём собственном восприятии. Позволяет поддерживать эмоциональный контакт на доверительном уровне.

- «Интерпретация» (уточнение, развитие мысли и замечания о ходе беседы) – направляющие коммуникации с целью подведения промежуточных итогов и смещения фокуса беседы в нужное для продавца русло.

Используя технику активного задавания вопросов, менеджер по продажам помогает собеседнику уяснить для себя и сформулировать в явной форме свои потребности и ожидания, таким образом оценка потребностей клиента для менеджера упростится. Одновременно с этим клиент вовлекается в разговор, что позволяет определиться с его психологическим типом и предположить, какого рода возражения могут у него возникнуть. Наиболее часто применяются открытые, альтернативные, уточняющие вопросы и вопросы с запрограммированным ответом. Следует избегать таких вопросов, когда один из вариантов ответа приводит к окончанию беседы.

8,576 просмотров всего / 3 просмотров сегодня

Запись опубликована в рубрике Еще о продажах. Добавьте в закладки постоянную ссылку.

Читайте так же:
Психология активных продаж
При проведении деловых переговоров часто именно стоимость то...
Основы активных продаж
Недостаточно просто иметь хороший товар, чтобы его продажи р...
Успешные приемы активных продаж
Любой вид бизнеса может быть успешным только в том случае, е...
Успешная продажа банковского продукта
Продажа банковского продукта зависит от многих факторов, одн...
Необходимость тренингов по ведению телефонных переговоров
В течение рабочего дня сотрудникам любого предприятия приход...
Привлечение и удержание клиентов в продажах
Привлечение новых и удержание старых клиентов жизненно важно...
Товары народного потребления FMCG
Сегодня акцентируем внимание на том, как непосредственно пов...
Увеличение клиентской базы и прибыли компании
Расширение клиентской базы? Нет ничего проще с новым онлайн ...

Сайт в социальных сетях

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*


*

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>