Выявление потребностей клиента

Одна из самых сложных, но и интересных, задач сбытового процесса. Продавцу предстоит выяснить то, насколько вообще потенциальный клиент может быть заинтересован в приобретении предлагаемого продукта. Действительно ли этот продукт принесёт ему выгоды, а если принесёт, то каким способом и при каких условиях. На этом этапе исключительную важность приобретают навыки активного слушания и спрашивания. Важно понять и услышать потребности клиента.

Выявление потребностей клиента, вопросы

Оценка потребностей клиента

Активное (или эмпатическое) слушание позволяет достичь адекватного и полного понимания не только мыслей собеседника, но и его чувств, психологического состояния. Это достигается с помощью следующих базовых техник:

- «Эхо» (парафраз, пересказ) – обратная связь в отношении смысла услышанного. Заключается в повторении только что сказанного собеседником своими словами, акцентируясь на том, что продавцу показалось наиболее важным. Позволяет уточнить, правильно ли понято продавцом высказывание собеседника.

- «Поддержка» (сообщение о восприятиях) – эмоциональная обратная связь. Комментарии продавца относительно двух аспектов восприятия. Это может быть оценкой того, как сам собеседник относится к теме своего высказывания, либо сообщением о своём собственном восприятии. Позволяет поддерживать эмоциональный контакт на доверительном уровне.

- «Интерпретация» (уточнение, развитие мысли и замечания о ходе беседы) – направляющие коммуникации с целью подведения промежуточных итогов и смещения фокуса беседы в нужное для продавца русло.

Используя технику активного задавания вопросов, менеджер по продажам помогает собеседнику уяснить для себя и сформулировать в явной форме свои потребности и ожидания, таким образом оценка потребностей клиента для менеджера упростится. Одновременно с этим клиент вовлекается в разговор, что позволяет определиться с его психологическим типом и предположить, какого рода возражения могут у него возникнуть. Наиболее часто применяются открытые, альтернативные, уточняющие вопросы и вопросы с запрограммированным ответом. Следует избегать таких вопросов, когда один из вариантов ответа приводит к окончанию беседы.

6,631 просмотров всего / 1 просмотров сегодня

Запись опубликована в рубрике Еще о продажах. Добавьте в закладки постоянную ссылку.

Читайте так же:
О психологии холодных звонков
Начинайте свой день с приятных ассоциаций и действий. Делайт...
Что такое длинные продажи
В практике торговли под термином длинные продажи (также их н...
Как развить уверенность в себе
Холодные звонки предъявляют повышенные требования к навыкам ...
Презентация товаров и услуг
Успех презентации зачастую определяется тем, насколько полно...
Мероприятия по привлечению клиентов
Мероприятия по привлечению клиентов, как правило, органи...
Рынок FMCG в России
Средний и большой бизнес, занимающийся продажей FMCG товаров...
Поиск и привлечение новых клиентов
Клиенты – основа успешно продвигающегося бизнеса. Логичное и...
Реклама для привлечения клиентов
Реклама для привлечения клиентов в продажах готовится с учет...

Сайт в социальных сетях

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*


*

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>