Преодолеть ценовые возражения клиента. Урок №8

С какими возражениями встречаетесь Вы, продавая по телефону?

Одно из возражений, которое Вы часто слышите от клиентов связано с ценой: «Дорого», «Высокие цены» и т.д.

Что Вы делаете, услышав его? Как рыночный торговец начинаете нахваливать качество Вашего товара или услуги? Или действуете по-другому?

Давайте разберемся, сколько причин может стоять за возражением по цене. Как минимум пять: 1) конкуренты предлагают более низкую цену на такой же товар; 2) клиент сравнивает несравнимые товары; 3) закупщик хочет получить дополнительную скидку; 4) у клиента нет информации о текущей цене товара на рынке; 5) закупщик не укладывается в установленный бюджет.

И для того, чтобы выяснить причину, стоящую за возражением клиента необходимо сначала задать вопрос: «Почему Вы так считаете?», «С кем Вы сравниваете?» и уже затем аргументировать исходя из этой причины.

Давайте разберем аргументацию в зависимости от причин возражения:

1. Если конкуренты предлагают более низкую цену на такой же товар, то сначала необходимо прояснить детали предложения конкурентов (производитель, сроки, условия поставки и т.д.), и затем «отстраиваться» от конкурентов, «давя» на сильные стороны Вашего предложения или компании (полная комплектация заявки, наличие продукции на складе, дополнительные услуги и т.д.).

2. Если клиент сравнивает с несравнимым товаром, то в этом случае рассказать о преимуществах Вашей продукции.

3. Если закупщик хочет получить дополнительную скидку, то в обмен на нее предложить ему встречные условия (увеличить объем заказа, купить по предоплате).

4. Если у клиента нет информации о текущей цене товара (покупал давно), то сообщить ему о повышении цен на рынке.

5. Если закупщик не укладывается в установленный бюджет, то уточнить размеры финансирования и предложить товар-аналог по низкой цене.

В заключении история про работу «продажника» с ценовыми возражениями:

Закупщик звонит девушке-автодиспетчеру с целью заказать фуру для перевозки продукции по городу. Он заказывал машины у нее уже не один раз, но нужно заметить, что отношения между ними сугубо деловые и за рамки таковых никогда и не выходили. Содержание диалога:
- Оксана, добрый день. Мне нужен 15-тонник по городу.
- Привет. 700 рублей в час.
- Это дорого!
- 680.
- Оксана, у меня есть предложение — по 600 за час. Давай дешевле.
- Я могу ДАТЬ тебе по 500 рублей в час, но это ведь Я. А тебе нужен КАМАЗ.
После такого не заказать автомашину он не мог.

27,206 просмотров всего / 4 просмотров сегодня

Запись опубликована в рубрике Активные продажи, Возражения клиента, Холодные звонки с метками . Добавьте в закладки постоянную ссылку.

Читайте так же:
Образ делового человека
Поскольку при звонке, по обычному телефону, вас никто не вид...
Что такое длинные продажи
В практике торговли под термином длинные продажи (также их н...
Учимся продавать товар эффективно
Активные продажи считаются важным методом при реализации тов...
Менеджер по привлечению клиентов
Расширять штаб сотрудников нужно при любой удобной возможнос...
Продажа банковских продуктов и услуг
Основной род занятий любого банка – это предоставление своим...
Профессия менеджер активных продаж
Поразительно большое количество работодателей понятия не име...
Стратегии развития бизнеса
Если с технологическими вопросами у конкурирующих фирм дела ...
Как организовать систему скидок в своем магазине
Слово «скидки» приманивает покупателей, как дудочка из извес...

Сайт в социальных сетях

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*


*

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>