Преодолеть ценовые возражения клиента. Урок №8

С какими возражениями встречаетесь Вы, продавая по телефону?

Одно из возражений, которое Вы часто слышите от клиентов связано с ценой: «Дорого», «Высокие цены» и т.д.

Что Вы делаете, услышав его? Как рыночный торговец начинаете нахваливать качество Вашего товара или услуги? Или действуете по-другому?

Давайте разберемся, сколько причин может стоять за возражением по цене. Как минимум пять: 1) конкуренты предлагают более низкую цену на такой же товар; 2) клиент сравнивает несравнимые товары; 3) закупщик хочет получить дополнительную скидку; 4) у клиента нет информации о текущей цене товара на рынке; 5) закупщик не укладывается в установленный бюджет.

И для того, чтобы выяснить причину, стоящую за возражением клиента необходимо сначала задать вопрос: «Почему Вы так считаете?», «С кем Вы сравниваете?» и уже затем аргументировать исходя из этой причины.

Давайте разберем аргументацию в зависимости от причин возражения:

1. Если конкуренты предлагают более низкую цену на такой же товар, то сначала необходимо прояснить детали предложения конкурентов (производитель, сроки, условия поставки и т.д.), и затем «отстраиваться» от конкурентов, «давя» на сильные стороны Вашего предложения или компании (полная комплектация заявки, наличие продукции на складе, дополнительные услуги и т.д.).

2. Если клиент сравнивает с несравнимым товаром, то в этом случае рассказать о преимуществах Вашей продукции.

3. Если закупщик хочет получить дополнительную скидку, то в обмен на нее предложить ему встречные условия (увеличить объем заказа, купить по предоплате).

4. Если у клиента нет информации о текущей цене товара (покупал давно), то сообщить ему о повышении цен на рынке.

5. Если закупщик не укладывается в установленный бюджет, то уточнить размеры финансирования и предложить товар-аналог по низкой цене.

В заключении история про работу «продажника» с ценовыми возражениями:

Закупщик звонит девушке-автодиспетчеру с целью заказать фуру для перевозки продукции по городу. Он заказывал машины у нее уже не один раз, но нужно заметить, что отношения между ними сугубо деловые и за рамки таковых никогда и не выходили. Содержание диалога:
- Оксана, добрый день. Мне нужен 15-тонник по городу.
- Привет. 700 рублей в час.
- Это дорого!
- 680.
- Оксана, у меня есть предложение — по 600 за час. Давай дешевле.
- Я могу ДАТЬ тебе по 500 рублей в час, но это ведь Я. А тебе нужен КАМАЗ.
После такого не заказать автомашину он не мог.

23,397 просмотров всего / 1 просмотров сегодня

Запись опубликована в рубрике Активные продажи, Возражения клиента, Холодные звонки с метками . Добавьте в закладки постоянную ссылку.

Читайте так же:
Мотивация менеджера по продажам
Работать так, чтобы это приносило удовольствие, для этого,...
Работа с возражениями
Наличие у потенциального клиента возражений уже является при...
Стивен Шиффман техники холодных звонков
Комфортно чувствовать себя во время переговоров – важное усл...
Активные продажи в B2C
Традиционно считается, что активные продажи наиболее характе...
Рейтинг торговых сетей FMCG
Маркетинговая кампания строится на анализе. В первую очередь...
Техника продаж транспортных услуг
Транспортные услуги - один из самых полезных сервисов, без к...
Обучение английскому языку в Москве
В наше время даже невозможно себе представить какое-либо пре...
Как стимулировать рост продаж
Содержать и развивать предприятия, имеющие свою рыночную ниш...

Сайт в социальных сетях

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*


*

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>