Преодолеть ценовые возражения клиента. Урок №8

С какими возражениями встречаетесь Вы, продавая по телефону?

Одно из возражений, которое Вы часто слышите от клиентов связано с ценой: «Дорого», «Высокие цены» и т.д.

Что Вы делаете, услышав его? Как рыночный торговец начинаете нахваливать качество Вашего товара или услуги? Или действуете по-другому?

Давайте разберемся, сколько причин может стоять за возражением по цене. Как минимум пять: 1) конкуренты предлагают более низкую цену на такой же товар; 2) клиент сравнивает несравнимые товары; 3) закупщик хочет получить дополнительную скидку; 4) у клиента нет информации о текущей цене товара на рынке; 5) закупщик не укладывается в установленный бюджет.

И для того, чтобы выяснить причину, стоящую за возражением клиента необходимо сначала задать вопрос: «Почему Вы так считаете?», «С кем Вы сравниваете?» и уже затем аргументировать исходя из этой причины.

Давайте разберем аргументацию в зависимости от причин возражения:

1. Если конкуренты предлагают более низкую цену на такой же товар, то сначала необходимо прояснить детали предложения конкурентов (производитель, сроки, условия поставки и т.д.), и затем «отстраиваться» от конкурентов, «давя» на сильные стороны Вашего предложения или компании (полная комплектация заявки, наличие продукции на складе, дополнительные услуги и т.д.).

2. Если клиент сравнивает с несравнимым товаром, то в этом случае рассказать о преимуществах Вашей продукции.

3. Если закупщик хочет получить дополнительную скидку, то в обмен на нее предложить ему встречные условия (увеличить объем заказа, купить по предоплате).

4. Если у клиента нет информации о текущей цене товара (покупал давно), то сообщить ему о повышении цен на рынке.

5. Если закупщик не укладывается в установленный бюджет, то уточнить размеры финансирования и предложить товар-аналог по низкой цене.

В заключении история про работу «продажника» с ценовыми возражениями:

Закупщик звонит девушке-автодиспетчеру с целью заказать фуру для перевозки продукции по городу. Он заказывал машины у нее уже не один раз, но нужно заметить, что отношения между ними сугубо деловые и за рамки таковых никогда и не выходили. Содержание диалога:
- Оксана, добрый день. Мне нужен 15-тонник по городу.
- Привет. 700 рублей в час.
- Это дорого!
- 680.
- Оксана, у меня есть предложение — по 600 за час. Давай дешевле.
- Я могу ДАТЬ тебе по 500 рублей в час, но это ведь Я. А тебе нужен КАМАЗ.
После такого не заказать автомашину он не мог.

23,117 просмотров всего / 5 просмотров сегодня

Запись опубликована в рубрике Активные продажи, Возражения клиента, Холодные звонки с метками . Добавьте в закладки постоянную ссылку.

Читайте так же:
Сценарий холодного звонка
Набирая телефонный номер потенциального контрагента, с котор...
Мотивация менеджера по продажам
Работать так, чтобы это приносило удовольствие, для этого,...
Метод активных продаж
Существует несколько подходов в определении и описании метод...
Успешные приемы активных продаж
Любой вид бизнеса может быть успешным только в том случае, е...
Успешная продажа банковского продукта
Продажа банковского продукта зависит от многих факторов, одн...
Специфика продажи риэлторских услуг
В нашей стране профессия риэлтора новая и не освоена до конц...
Инструменты привлечения клиентов
Каждый уважающий себя менеджер по продажам знает, что клиент...
Кто такие ЛПР? (Лица, принимающие решения)
Вы должны помнить, что ЛПР – это не тот человек, который вед...

Сайт в социальных сетях

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*


*

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>