Презентация товаров и услуг

Презентация товаров и услугУспех презентации зачастую определяется тем, насколько полно и правильно были выявлены клиентские потребности на предыдущих этапах продаж. Ведь предлагать клиенту мы будем не товар, а те его потребительские свойства, которые его заинтересовали. К примеру, при покупке своего домика на островах, человеком, в первую очередь, движет желание обрести уголок своего собственного рая, с бодрящим морским бризом и белоснежными пляжами, подробнее.

Первая задача презентации – убедить нашего потенциального покупателя, что свойства продукта действительно могут решить его проблемы, вторая – показать ему все выгоды нашего предложения. И на этапе подготовки презентации, и во время её проведения для этого потребуется приложить максимум усилий.

Делайте акцент на конкурентных преимуществах продукта. Клиент не должен сомневаться в том, что это приобретение будет для него наилучшим решением. Имеет смысл разделить конкурентные преимущества по их принадлежности. С одной стороны, надо показать преимущество нашего товара как представителя конкретной подгруппы в общей категории товаров, с другой – его преимущества в этой подгруппе в сравнении с аналогами других производителей. После такой разбивки будет легче найти убедительные аргументы для каждого из преимуществ в отдельности.

Возьмём для примера моющий пылесос. Его конкурентное преимущество перед другими группами пылесосов состоит в возможности влажной уборки, а преимуществами перед моделями других производителей могут быть: лучшая степень очистки воздуха, возможность его увлажнения или более продуманная и простая система очистки самого водяного фильтра.

Цепочка аргументов должна всегда замыкаться на том, какие конкретные выгоды получит наш клиент при использовании нашего продукта. Эта цепочка выглядит следующим образом:
- краткое описание отдельного потребительского свойства товара или услуги;
- преимущество этого свойства как способа удовлетворения потребности;
- выгода клиента от удовлетворения этой потребности.

Такой подход наилучшим образом реализует принцип клиентоориентированности. В центре нашего внимания оказывается сам покупатель с его запросами и проблемами, а товар представляется способом их разрешения.

7,898 просмотров всего / 3 просмотров сегодня

Запись опубликована в рубрике Еще о продажах. Добавьте в закладки постоянную ссылку.

Читайте так же:
Активные продажи и холодные звонки
Привлечение потенциальных клиентов через холодные звонки, яв...
Формулировка цели телефонного контакта с клиентом. Урок №2
Когда в ходе тренинга, мы разбираем подготовку перед контакт...
Понравиться по телефону.
  Казалось бы, что за странный вопрос - как понрав...
Искусство холодных звонков
У многих менеджеров существует предубеждение относительно хо...
Профессия эйчар
Недавно на рынке труда появилась новая профессия эйчар. Так ...
Способы привлечения новых клиентов
Первое, что приходит на ум, когда вспоминаешь о привлечении ...
Виды выставочных инструментов
Для проведения рекламных компаний или выставочных мероприяти...
Как сделать акции и розыгрыши призов более эффективными
Широкое распространение в разных странах мира получили всяче...

Сайт в социальных сетях

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*


*

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>