Менеджер по продажам не имеет большой ценности без личной клиентской базы. Особенно сложно сориентироваться на новом месте работы, когда отсутствует не только клиентская база, но и представления, какие компании стоит включать в перечень потенциальных клиентов. В таком случае не помешало бы иметь в арсенале эффективные методы привлечения новых клиентов. После того как вы определились с сегментом рынка, нужно начинать поиск и «обработку» потенциальных клиентов.
Методы привлечения новых клиентов можно разделить на две категории:
- точечные контакты с вашей ЦА;
- так называемая, «ковровая бомбардировка»- массовое привлечение, в надежде, что кто-то заинтересуется вашим предложением.
Второй вариант уступает первому в качестве и трудоёмкости. Но каждый из них имеет и преимущества и недостатки. Нужно комбинировать. Поиск и привлечение новых клиентов точечными контактами с ЦА приносит меньше покупателей (в статистическом выражении), чем массовое привлечение, но эти клиенты, как правило, приносят больше прибыли. Вспоминаем закон экономиста и социолога Вильфредо Парето:
«20% усилий дают 80% результата» или, в другой трактовке: «20% клиентов приносят 80% прибыли».
Все это очень действенно, если ваши услуги интересны широкому кругу людей. Яркий пример – FMCG товары.
Основные каналы привлечения новых клиентов — это :
- Телевизионная реклама;
- Активные продажи и холодные звонки;
- Продвижение в социальных сетях;
- Интернет.
Помните, что продажи – это много «нет» и всего несколько «да». Большинство людей не захотят воспользоваться вашей услугой и это нормально. Как найти «золотого клиента»? «Золотого клиента» ищут в местах скопления ЦА. Это могут быть:
- Профессиональные клубы;
- Семинары;
- Дискуссии;
- Партнерские вечера;
- Тематические форумы и чаты.
Это не новые методы привлечения клиентов, но мало используемые. Эффект тот же. Практически абсолютная свобода от конкуренции. Легче всего найти и продвигать товар или услугу на тематических сайтах и форумах, но куда эффективней будут остальные варианты. Все это очень удобно, если вы занимаетесь продажей B2B услуг, ведь семинары для обмена опытом между предпринимателями проводятся, чуть ли не каждый день. Найти и записаться на один из таких семинаров вполне реально, используя социальные сети. Особенно в этом преуспела «система событий» Вконтакте.
Продвигать свои услуги на профессиональных вечерах тоже не сложно – это прекрасные инструменты привлечения новых клиентов. Организаторы охотно принимают любые предложения выступить на публике с интересной презентацией. Некоторые даже готовы заплатить за это.
5,762 просмотров всего / 3 просмотров сегодня
Loading ...