Проблемы при продажах методом холодных звонков

Метод холодных звонков – эффективный и дешевый способ привлечь клиентов и покупателей. И повысить производительность менеджеру активных продаж хорошо помогают тренинги и мастер-классы. К сожалению, даже подготовленный и опытный sales manager может столкнуться с рядом проблем, которые приводят к отрицательному результату. Мы постараемся выделить основные и найти пути их решения:

1) Отсутствие заинтересованности со стороны клиента. Нередко неопытные менеджеры по продажам просто не могут разговорить собеседника и завести речь непосредственно о самом товаре. А это основная задача холодного звонка, за которой следует непосредственная продажа или договоренность о встрече. Решить ее помогут тренинги и чтение соответствующей литературы. Помните: любого человека можно разговорить, заинтересовать и убедить. Для этого необходимо учитывать его социальное и семейное положение, возраст, профессию и все другие доступные данные.

2) Неадекватная реакция клиента. Во время ведения активных продаж специалист часто сталкивается с раздражением и откровенным хамством, которое может, как минимум, испортить настроение. Для того, чтобы такой проблемы не возникало, менеджеру по продажам, вполне возможно, стоит скорректировать время звонков. Кроме того, обязательной является безупречная вежливость и доброжелательность. Многие тренеры рекомендуют во время холодного звонка улыбаться.

3) Ложная заинтересованность. Даже безупречное применение техники холодных звонков и внешняя благосклонность клиента не гарантирует успешную продажу. К сожалению, тех, кто «играет» с менеджером, реально заинтересовать в покупке практически невозможно, поэтому все, что остается, — это вовремя выявить такого клиента и завершить разговор.

4) Нежелание начинать беседу. Часто холодный звонок заканчивается, не успев начаться. Услышав ваши первые слова, клиент может просто положить трубку или сослаться на занятость. Поэтому менеджер активных продаж должен уметь заинтересовать собеседника с первых же секунд разговора и не начинать его с самого коммерческого предложения.

5) Низкая мотивация менеджера. Неудачи в ведении активных продаж вводят специалиста в уныние. Нередко sales manager просто боятся совершить новый холодный звонок и чувствуют неуверенность во время разговора. Помочь в этом смогут психологические тренинги и введение компанией новой системы мотивации. Например, расчет заработной платы по количеству успешных продаж.

Методика холодных звонков предполагает определенный процент отказов. Помочь снизить его сможет более тщательный анализ базы клиентов и повышение квалификации самих менеджеров.

22,256 просмотров всего / 9 просмотров сегодня

Запись опубликована в рубрике Активные продажи, Методика холодного звонка, Сложности и проблемные ситуации с метками , , . Добавьте в закладки постоянную ссылку.

Читайте так же:
Этапы продаж. Методика холодного звонка.
Если самостоятельно сесть и подумать, что и в какой последов...
Сложности холодных звонков
Абсолютно любой sales менеджер сталкивается с определенными ...
Продажа банковских продуктов и услуг
Особенность продаж банковских продуктов в том, что менеджеру...
Что такое длинные продажи
В практике торговли под термином длинные продажи (также их н...
Особенности бизнес переговоров
В процессе переговоров участвует несколько сторон. Поэтому д...
Консалтинговые услуги
Особенностью консалтинга с точки зрения его продаж является ...
Акции для увеличения объема продаж
Увеличение объема продаж – это один из самых распространенны...
Как привлечь в отель или гостиницу новых клиентов?
Конкуренция в гостиничной отрасли очень высокая, поэтому вла...

Сайт в социальных сетях

2 комментария: Проблемы при продажах методом холодных звонков

  1. Lena говорит:

    Вы считаете, что при продажах холодными звонками вся сила власти находится у клиента, а вам остается только просить его что-либо купить?

    • Salesmasters Salesmasters говорит:

      По большому счету, всё ровно на оборот. Ибо менеджер может манипулировать потребностями и желаниями клиента, доводя переговоры до конечного результата. Стоит конечно отметить, важно наличие понимания как пользоваться силой в переговорах с конкретным клиентом, знать его слабости и склонности.

Добавить комментарий для Salesmasters Отменить ответ

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*


*

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>