Продажи на B2B рынке

Товары и услуги можно классифицировать на две группы:

  • B2B услуги и товары;
  • B2C услуги и товары.

Рынок B2B и B2C – это кардинально разные понятия:

  • Аббревиатуру B2B можно расписать так: «Business to Business». Если дословно – бизнес для бизнеса.
  • Аббревиатуру B2C можно расписать так: «Business to Consumer». Если дословно – бизнес для потребителя.

Чем занимаются B2B компании?

Рынок b2b Рынок услуг В2В ориентирован не на конечного потребителя. Уже из названия можно догадаться, что такие компании оказывают услуги разного характера другим компаниям за определенную плату. В2В сегмент рынка ориентирован на взаимодействие между компаниями. Продажи производятся на оптовом уровне. Один из самых ярких примеров В2В компаний – это компании, которые занимаются оптовой продажей стройматериалов. Как правило, услугами таких компаний пользуются фирмы ремонта и строительства, что в свою очередь предоставляют услуги частным лицам.

Круговорот товара с участием В2В товаров можно схематично описать так:

-В2В компания — В2В компания — … -В2С компания – потребитель.

В2С компания может пользоваться услугами неограниченного количества В2В компаний (продажи B2C), прежде чем произвести товар или услугу, которая в конце достанется потребителю.Как составить маркетинговую кампанию для В2В бизнеса? Сравнительно с «бизнесом для потребителя», «бизнес для бизнеса» рекламировать намного сложнее. Основные особенности рынка B2B:

  • Труднодоступность целевой аудитории. Сложно добраться до директоров, пробиться через средний персонал, чтобы предложить свои услуги влиятельным лицам;
  • Целевая аудитория, как правило, разбирается в товаре или услуге, которую Вы предлагаете. Вам могут задавать заковыристые вопросы, чтобы удостоверится в том, что Вы достаточно квалифицированы;
  • Низкая эффективность традиционной рекламы (баннеры, реклама не телевидении) Акцент на традиционную рекламу приостанавливает продвижение на B2B рынке;
  • Огромное влияние имиджа и репутации. Ваша целевая аудитория не станет сотрудничать с людьми, о которых никто не знает и они тоже.
  • Влияние знакомств, личных связей. Ваша целевая аудитория больше доверяет людям, с которыми знакома лично или через посредника.

Маркетинговая кампания должна быть ориентирована главным образом на одну единственную задачу – повышение узнаваемости Вашей компании на рынке. Хорошая узнаваемость поможет прямо и косвенно решить все перечисленные выше неудобства и трудности. Проведите анализ рынка B2B, изучите историю подобных Вашей компаний, и Ваши шансы на увеличатся в разы

9,785 просмотров всего / 1 просмотров сегодня

Запись опубликована в рубрике Еще о продажах. Добавьте в закладки постоянную ссылку.

Читайте так же:
Правила в активных продажах по телефону
1. При первом звонке ничего не продавайте! Первый звонок, е...
Как использовать активные продажи по телефону?
Для любого менеджера очень важно знать, как правильно вести ...
Телефонные продажи: как себя вести?
Если вы занимаетесь активными продажами по телефону, то вам ...
Личные продажи
Первое, что надо сделать, чтобы увеличить продажи – это науч...
Ведение базы данных клиентов
Как правило, ведение базы данных клиентов становится проблем...
ECM-системы управления корпоративным контентом и бизнес-процессами
У многих компаний возникают проблемы несовместимости данных,...
Система мотивации менеджера по продажам
Мотивация менеджеров отдела продаж напрямую влияет на прибыл...
Работа в сфере FMCG
Торговые компании ведут ожесточенную борьбу за покупателей. ...

Сайт в социальных сетях

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*


*

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>