Продажи в сегменте B2B

Для того чтобы работа в сегменте B2B была комфортной, нужно начать с оценки, анализа, формирования сегмента. Как обозначить сегмент? Чтобы максимально спроектировать реальнее условия, оценить сегмент рынка, нужно поочередно и аргументировано ответить на два вопроса:

  1. Продажи в сегменте B2BКто Ваша целевая аудитория (кто вообще покупает товар). Лучше аргументировать реальными примерами и цифрами на основе данных более развитой фирмы. Возьмите за основу чужой опыт продаж, сегмент B2B в частности;
  2. Почему товар покупают. Лучше разделить на два подвопроса: «почему ЦА (целевая аудитория) покупает товар» и «почему покупают именно какой-то определенный товар».

После того как Вы ответили на эти вопросы и подтвердили свои слова реальными цифрами можно пройти к сегментированию. Нужно объединить Вашу ЦА, что обладает похожими возможностями желаниями и потребностями в одну группу (в один сегмент рынка) и работать с этим сегментом. Ориентировать рекламную кампанию и сам товар под эту группу. В нашем случае нужно вести продажи в сегменте B2B.

Сегмент рынка B2B

В принципе, можно обобщить сегмент рынка для B2B. Представить типичного покупателя услуг и товара B2B компании. В конкретных случаях сегменты рынка B2B могут и будет отличаться, но если обобщить, мы получим следующий результат: Ваш рядовой клиент – это предприниматель. Опыт продаж сегмента B2B показывает, что основная цель (желание) Вашего рядового клиента – это повысить доход его собственной компании. Он будет выбирать те пути, которые покажутся ему наиболее рациональными. Вы должны предложить максимум за минимум. Не пытайтесь хитрить, сделаете только хуже. Примерно так можно описать сегменты рынка B2B.

Как работать с этим сегментом рынка?

Если у Вас еще нет опыта и связей, как следствие. Лучше начать с холодных звонков. Нужно найти список компаний, которые, по Вашему мнению, могут стать Вашими клиентами и начать обработку. Чтобы работа в сегменте B2B была продуктивней, наймите 2-3 человек на «колл-центр» и дайте им точные указания. Они за короткое время звонка должны сделать максимально урезанную презентацию Вашей компании, рассказать, чем именно Вы занимаетесь, какие услуги Вы предлагаете. Сотрудники должны выписать контакты компаний, которые заинтересовались предложением. Этот способ начать – самый верный. Как показывает опыт продаж, сегмент B2B после этого будет значительно проще развивать в отношении клиентской базы, она будет формироваться с большей отдачей.

23,412 просмотров всего / 5 просмотров сегодня

Запись опубликована в рубрике Еще о продажах. Добавьте в закладки постоянную ссылку.

Читайте так же:
«Дожать» клиента до сделки. Урок №9
Обычно на практике «продажники» чаще всего используют следую...
Активные продажи и поиск клиентов в рекламе
У рекламного бизнеса есть специфическое преимущество: его по...
Психология эффективных продаж
Когда речь заходит о психологии продаж, очень часто происход...
Как увеличить продажи оконных профилей
Рынок оконных профилей на сегодняшний день насыщен различным...
Личные продажи
Первое, что надо сделать, чтобы увеличить продажи – это науч...
Эффективные способы продажи цены. Как продавать Дорого
Видео-семинар Эффективные способы «продажи» цены. Для ...
Способы привлечения новых клиентов
Первое, что приходит на ум, когда вспоминаешь о привлечении ...
Организация продаж товаров и услуг
Продажи - неотъемлемая часть любого бизнеса, соответственно ...

Сайт в социальных сетях

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*


*

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>