Продажи в сегменте B2B

Для того чтобы работа в сегменте B2B была комфортной, нужно начать с оценки, анализа, формирования сегмента. Как обозначить сегмент? Чтобы максимально спроектировать реальнее условия, оценить сегмент рынка, нужно поочередно и аргументировано ответить на два вопроса:

  1. Продажи в сегменте B2BКто Ваша целевая аудитория (кто вообще покупает товар). Лучше аргументировать реальными примерами и цифрами на основе данных более развитой фирмы. Возьмите за основу чужой опыт продаж, сегмент B2B в частности;
  2. Почему товар покупают. Лучше разделить на два подвопроса: «почему ЦА (целевая аудитория) покупает товар» и «почему покупают именно какой-то определенный товар».

После того как Вы ответили на эти вопросы и подтвердили свои слова реальными цифрами можно пройти к сегментированию. Нужно объединить Вашу ЦА, что обладает похожими возможностями желаниями и потребностями в одну группу (в один сегмент рынка) и работать с этим сегментом. Ориентировать рекламную кампанию и сам товар под эту группу. В нашем случае нужно вести продажи в сегменте B2B.

Сегмент рынка B2B

В принципе, можно обобщить сегмент рынка для B2B. Представить типичного покупателя услуг и товара B2B компании. В конкретных случаях сегменты рынка B2B могут и будет отличаться, но если обобщить, мы получим следующий результат: Ваш рядовой клиент – это предприниматель. Опыт продаж сегмента B2B показывает, что основная цель (желание) Вашего рядового клиента – это повысить доход его собственной компании. Он будет выбирать те пути, которые покажутся ему наиболее рациональными. Вы должны предложить максимум за минимум. Не пытайтесь хитрить, сделаете только хуже. Примерно так можно описать сегменты рынка B2B.

Как работать с этим сегментом рынка?

Если у Вас еще нет опыта и связей, как следствие. Лучше начать с холодных звонков. Нужно найти список компаний, которые, по Вашему мнению, могут стать Вашими клиентами и начать обработку. Чтобы работа в сегменте B2B была продуктивней, наймите 2-3 человек на «колл-центр» и дайте им точные указания. Они за короткое время звонка должны сделать максимально урезанную презентацию Вашей компании, рассказать, чем именно Вы занимаетесь, какие услуги Вы предлагаете. Сотрудники должны выписать контакты компаний, которые заинтересовались предложением. Этот способ начать – самый верный. Как показывает опыт продаж, сегмент B2B после этого будет значительно проще развивать в отношении клиентской базы, она будет формироваться с большей отдачей.

22,490 просмотров всего / 1 просмотров сегодня

Запись опубликована в рубрике Еще о продажах. Добавьте в закладки постоянную ссылку.

Читайте так же:
Выйти на нужного сотрудника 2: как взять секретаря в союзники. Урок №4
В ситуации, когда приемы, описанные в прошлом уроке, не рабо...
Имидж менеджера по продажам
Тема имиджа всегда была и будет важна. В этой статье будет...
Будьте в тонусе!
Сами по себе холодные звонки отнимают у менеджера большое ко...
Коммерческое предложение
Опыт написания грамотных предложений о покупке не приходит в...
Управление временем в продажах
Этапы активных продаж состоят из хорошо структурированных пр...
Менеджер по продажам в Интернете
Стремительное развитие информационных технологий и их возмож...
Тренинг эффективных продаж
Как повысить свои практические способности продавать? Похожи...
Как стимулировать рост продаж
Содержать и развивать предприятия, имеющие свою рыночную ниш...

Сайт в социальных сетях

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*


*

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>