Психология активных продаж

Психология активных продажПри проведении деловых переговоров часто именно стоимость товаров или услуг становится камнем преткновения. Начинающий менеджер активных продаж не может найти общий язык с клиентами. Есть некоторое количество работающих техник, помогающих довольно часто преодолевать нарекания и возражения клиентов. Активные продажи не означают, что потенциальных клиентов нужно загонять в угол. Каждый менеджер по продажам имеет определенный диапазон цен, и вправе предлагать конкретному собеседнику ту или иную стоимость. Часто новички считают, что привлечение клиентов возможно, только если оппонентам сразу же предложить заниженные цены, однако, это неверное понимание сути активных продаж.

Первый стратегический прием — это не делать акцент на стоимости товара. Клиенты покупают у тех людей, которые им нравятся. Эффективная техника холодных звонков заключается в умении понимать собеседника, используется методика активного слушания. 70% должен говорить клиент и только оставшиеся 30% времени должен говорить менеджер по продажам. Необходимо побуждать собеседника больше говорить, задавать мини-вопросы, поддакивать. Чем больше будет получено информации от клиента, тем эффективнее будет обратная связь.

Собеседник лучше воспринимает информацию при приведении конкретных примеров. В разговоре стоит использовать глаголы движения, вызывать образы и визуализировать рассказ. Следующий прием — это отказ от оценочного и эмоционального выражения своих мыслей. Холодные звонки — это искусство, менеджер активных продаж должен правильно строить фразы и тщательно подбирать слова. У каждого человека своя система ценностей, общаясь с клиентами необходимо просто передавать информацию, не зависимо от своего настроения и своих убеждений. В противном случае конструктивного диалога может не получиться, у собеседника появится желание нападать или защищаться.

В процессе холодных звонков важно использовать еще один психологический прием —  это дать клиенту почувствовать свою значимость и весомость. Для этого необходимо делать прямые и косвенные комплименты, которые призваны произвести нужный эффект. При этом собеседник не должен чувствовать себя некомфортно, комплименты не должны быть поверхностными или льстивыми. Лучше всего делать нейтральные комплименты с использованием таких слов, как любопытный и интересный.

27,391 просмотров всего / 8 просмотров сегодня

Запись опубликована в рубрике Возражения клиента, Психология активных продаж. Добавьте в закладки постоянную ссылку.

Читайте так же:
Как делать холодный звонок.
Пожалуй, каждому менеджеру, который когда либо совершал холо...
Активные продажи по телефону, мифы и реальность
Метод активных продаж по телефону долгое время не признава...
Необходимо знать кому продавать
Эффективные продажи зависят от активности клиентской базы - ...
Идеальный продавец
Во времена перепроизводства или кризиса важными оказываются ...
Товары FMCG обзор номеклатуры
Товары повседневного спроса (англ. Fast Moving Consumer Good...
ECM-системы управления корпоративным контентом и бизнес-процессами
У многих компаний возникают проблемы несовместимости данных,...
Способы привлечения клиентов в банк
Привлечь клиента в банк гораздо сложнее, чем заставить его п...
Как найти хорошего менеджера по продажам
Менеджеры по продажам, вопреки распространенному мнению, оче...

Сайт в социальных сетях

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*


*

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>