Психология эффективных продаж

Когда речь заходит о психологии продаж, очень часто происходит подмена понятий.Психология эффективных продаж Наиболее распространён случай, когда под заголовком о психологии содержатся рекомендации по технологии продаж. Технология, конечно, в ремесле продажника занимает приоритетное место. Занимает по праву. Но любая технология в продажах основывается на результатах психологического анализа. И если выводы этого анализа правильные, то на их базе может быть выстроена эффективная технология. Если же выводы ошибочны, то и результат будет соответствующий.

В приложении к продажам наиболее интересным аспектом психологии является соотношение мотивов продавца и покупателя. Давайте рассмотрим их по отдельности. И начнём с продавца. Почему продавец заинтересован в успешной сделке? Бесспорно, главный его мотив – это получение дохода. Если продаж не будет, то он останется и без своего заработка. И в этом кроется главное различие между интересами продавца и покупателя. Покупатель, если говорить о каждой конкретной сделке, всегда имеет большое преимущество. Он не так зависим от её результатов. Ему не надо никого убеждать. У него уже есть деньги, и решение, куда их потратить, полностью в его власти. Вот почему так важно продавцу умение правильно определить потребительские потребности.

Мотивы покупателя могут быть определены путём анализа его поведения (или хозяйственной деятельности, если речь идёт об организации). Прежде всего, необходимо выяснить, какие истинные выгоды он сможет получить от обладания нашим товаром. Потому что само по себе обладание чем-либо не является ценностью. Даже когда речь идёт о предметах роскоши: на самом деле эти предметы служат для подтверждения статуса своего владельца в социальной иерархии.

Так что опять и опять обращаемся к свойствам нашего товара и «примеряем» их к ситуации потенциального клиента. Попутно определяем их приоритеты по важности для покупателя. Чем больше таких выгод мы сумеем обнаружить, тем обширнее будет у нас выбор конкретной технологии продаж. Всё вышесказанное соотносится с

8,376 просмотров всего / 1 просмотров сегодня

Запись опубликована в рубрике Еще о продажах, Психология активных продаж с метками . Добавьте в закладки постоянную ссылку.

Читайте так же:
Оценка потенциала клиента по телефону 1: правило 20/80. Урок №5
Мы начнем этот урок с истории из практики. Один наш клиент, ...
Коммерческое предложение
Опыт написания грамотных предложений о покупке не приходит в...
Необходимо знать кому продавать
Эффективные продажи зависят от активности клиентской базы - ...
Как настроиться на холодный звонок
Есть очень простая техника самонастроя: в тот момент, когда ...
Инструменты привлечения клиентов
Каждый уважающий себя менеджер по продажам знает, что клиент...
Тренинг эффективных продаж
Как повысить свои практические способности продавать? Похожи...
Техника работы с возражениями клиентов
Странно, что начинающие продавцы пугаются, если приходится р...
Кризис - повод заказать наружную рекламу
В последние полгода в России наблюдается тенденция снижения ...

Сайт в социальных сетях

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*


*

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>