Качественная регламентация торговой деятельности охватывает не только сам процесс продаж, но и смежные с ним процессы. Хороший регламент работы отдела продаж включает в себя описание стандартов и процедур по взаимодействию сотрудников отдела продаж между собой, с другими службами Компании, а главное – с уже существующими и потенциальными клиентами. Важной его частью должно быть описание качественных и потребительских характеристик продаваемых продуктов.
В качестве примера приведём перечень наиболее типичных блоков регламента работы отдела продаж:
- Рыночный обзор, включая отраслевой анализ и конкурентные характеристики Компании.
- Описание Компании и компетенции сотрудников отдела продаж: общая информация о фирме, её структура и структура отдела, должностные инструкции его сотрудников.
- Описания особенностей и свойств продаваемых продуктов: маркетинговое позиционирование, технические паспорта и методические материалы.
- Маркетинговое сегментирование потребителей продукта, включая классификатор клиентов и подробную характеристику целевой аудитории.
- Методические указания и инструкции по применяемым технологиям продаж. Сюда же относятся и типовые сценарии налаживания контактов с потенциальными клиентами.
- Описание и схемы бизнес-процессов, в которых задействован отдел продаж, включая перечень заказчиков сбытового процесса, характеристики входов и выходов процессов и типовые формы документов.
Как видим, регламент работы отдела продаж может быть достаточно сложным по структуре и содержанию сводом стандартов, правил и процедур. Плюсом подобного подхода является формирование и развитие базы знаний, важно только при этом сохранить достаточную гибкость.
Разумеется, далеко не всегда целесообразно столь подробно и скрупулёзно подходить к его разработке. Здесь ключевыми факторами являются размер Компании и её политика в отношении степени формализации бизнес-процессов. На практике часто бывает достаточно документально закрепить политики в сфере продаж, маркетинга и корпоративной культуры.
24,605 просмотров всего / 14 просмотров сегодня
Loading ...