Система активных продаж

Активные продажи проявляют свои преимущества, когда их система способна реализовать полный сбытовой цикл – от поиска клиента до момента закрытия сделки и получения денег. Исходной целью создания такой системы является переход к плановому и управляемому росту продаж при максимальной независимости от конкретных исполнителей.

Система активных продажМожно выделить 3 системообразующих компонента активных продаж:
- организационная структура (собственно служба продаж и её менеджмент);
- технология продаж (процедуры и стандарты продаж);
- управление навыками и знаниями (система обучения и развития персонала).
Достижение целей развития продаж обеспечивается балансом этих компонентов и их постоянным совершенствованием.

Теория активных продаж

Отличительное свойство активных продаж состоит в организации торговли через цепочку: поиск клиента – выявление его потребностей – удовлетворение этих потребностей. На самом деле основные потребительские свойства продукта определяются ещё на этапе его проектирования. Это является функцией стратегического маркетинга. По бизнес-логике формирование клиентской базы и её сегментация должны быть в компетенции маркетологов. Тогда менеджеры продаж отвечают за разработку этой базы.

На практике же зачастую отдел продаж совмещает сбытовые и маркетинговые функции в отношении клиентского поля. Чтобы уменьшить риск непопадания в целевую аудиторию и связанных с этим потерь продаж, очень важно поддерживать единое понимание того, кто же является целевым клиентом. От этого всегда будет зависеть уровень конверсии холодных звонков в законченные сделки.

Опыт активных продаж

Необходимым условием накопления положительного опыта является формализация технологий продаж. Хорошие результаты даёт разработка шаблонных алгоритмов отдельных сбытовых процессов: холодных и тёплых звонков, проведения встреч и т.д. Важно только, чтобы они поддерживались в актуальном состоянии и обладали достаточной гибкостью, оставляя простор для адекватной реакции менеджеров на нестандартные ситуации.

9,593 просмотров всего / 5 просмотров сегодня

Запись опубликована в рубрике Еще о продажах. Добавьте в закладки постоянную ссылку.

Читайте так же:
Технология холодных звонков. Рекомендации и советы
Не зачитывайте текст по бумажке. Довольно часто встречаются...
Алгоритм телефонного звонка. Урок №1
Коммерческий директор одной из торговых компаний как-то пожа...
Отдел активных продаж
Поскольку цель активных продаж состоит в обеспечении постоян...
Стоит ли обучать сотрудников прямым продажам?
Менеджер по продажам является одним из главных лиц фирмы. Дл...
Источники информации о клиенте
С чего начинаются продажи? Первым делом, это источники инфор...
Поиск и привлечение новых клиентов
Клиенты – основа успешно продвигающегося бизнеса. Логичное и...
Инструменты привлечения клиентов
Каждый уважающий себя менеджер по продажам знает, что клиент...
Как продать товар клиенту по телефону
Многие люди, которые занимаются активными продажами, не знаю...

Сайт в социальных сетях

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*


*

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>