Сложности холодных звонков

Абсолютно любой sales менеджер сталкивается с определенными проблемами, используя технику холодных звонков. Одна из важных задач менеджера по продажам состоит в том, чтобы быстро и ненавязчиво преодолевать эти сложности.
Нередко начинающие «продавцы» допускают одну из главных ошибок — они ставят во главу угла стремление сразу продать товар или услугу в то время, как первостепенной задачей звонка является заинтересованность в вас клиента.

Вам необходимо сделать так, чтобы ваш потенциальный клиент принял информацию от вас и захотел встретиться или получить коммерческое предложение. Только тогда «холодный контакт» станет «горячим», а ваши шансы в итоге продать продукцию увеличатся во стократ. Первая мотивация звонка существенно влияет на дальнейший ход разговора — не стоит забывать об этом.

Вторая сложность холодных звонков состоит в том, что в условиях развития современного рынка шансов сделать свое предложение уникальным не так уж много. Стоит быть готовым к тому, что большинство ваших собеседников уже сформировали достаточно прочные отношения со своими поставщиками. Ни в коем случае нельзя в телефонном разговоре как-то умалять их достоинства.

У вашего клиента изначально нет никаких причин интересоваться тем предложением, которое вы ему предоставляете. Поэтому первое, от чего следует отказаться sales менеджеру, совершающему холодные звонки, — отказаться делать предложение. Помните о том, что для вашего клиента фраза «я бы хотел вам предложить» звучит примерно как «я звоню вам, чтобы впарить вам то, что мне необходимо продать».

Это грубейшая ошибка. Сущность активных продаж заключается в том, чтобы сподвигнуть клиента самому захотеть купить ваш товар, заинтересоваться вашей деятельностью. Расскажите ему о ней. Предлагайте клиенту обсудить ваш вопрос. Обсуждение — не угроза расстаться со своими деньгами, что и делает его более приемлемым.

Еще одна сложность холодных звонков состоит в том, что ваш клиент изначально не готов к разговору и обсуждению. А это первая причина, по которой большинство клиентов старается его прервать. Человек, который не готов воспринимать новую информацию вряд ли ее услышит. Менеджер активных продаж должен понимать этот момент и стараться избегать давать повод для возражений.

По этой причине старайтесь как можно больше рассказывать и как можно меньше задавать вопросы, интересоваться собеседником важно и нужно, но только теми заботами, которые беспокоят его, а не вас.

13,405 просмотров всего / 1 просмотров сегодня

Запись опубликована в рубрике Методика холодного звонка, Сложности и проблемные ситуации, Холодные звонки с метками , . Добавьте в закладки постоянную ссылку.

Читайте так же:
Как совершать холодные звонки
В этой статье приведем рекомендации для структурного и эффек...
Принципы активных продаж
  Активные продажи – сложный, но интересный процес...
Коммерческое предложение
Опыт написания грамотных предложений о покупке не приходит в...
Использование активных продаж в бизнесе
В последнее время многие фирмы принимают в штат менеджеров, ...
Активные продажи в B2C
Традиционно считается, что активные продажи наиболее характе...
Товары FMCG обзор номеклатуры
Товары повседневного спроса (англ. Fast Moving Consumer Good...
Эффективные методы привлечения клиентов
О методах привлечения клиентов можно говорить долго, ведь вс...
Кто такие ЛПР? (Лица, принимающие решения)
Вы должны помнить, что ЛПР – это не тот человек, который вед...

Сайт в социальных сетях

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*


*

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>