Оптимизация процесса продаж руководителем.


Процесс продажи состоит из четырех основных стадий:

1)      Привлечение клиентов с помощью разных методов: продвижения сайта в интернете, холодных звонков, рассылок, участия в выставках и т.д.
2)      Продажа тем клиентам, которые заинтересовались нашим предложением.
3)      Обслуживание клиентов, то есть выставление счетов, контроль оплат, отгрузка продукции/оказание услуг, оценка удовлетворенности клиентов.
4)      Развитие клиентов, которое включение в себя поддержание контакта исходя из приоритетности клиента, выход на следующие заказа, расширение ассортимента закупаемой продукции.

В большинстве компаний исторически сложилось так, что менеджер по продажам занимается всеми этими вопросами. Многие руководители даже не задумываются о возможности изменения своего подхода к данному вопросу. Так повелось со времен создания отдела продаж. При этом именно здесь таится огромный ресурс для повышения эффективности телефонных продаж, работы с клиентами и увеличения объема продаж.

Минусы вышеописанного подхода сходны с теми, которые старался преодолеть Генри Форд, создавая конвейерное производство:
1. Потери времени при переключении между операциями.
2. Недостаток квалификации в отдельных операциях.
3. Высококвалифицированный специалист тратит часть своего высокооплачиваемого времени на выполнение операций, с которыми мог бы справиться помощник с гораздо меньшим фондом оплаты труда.

Задумайтесь – какие рутинные или не требующие высокой коммуникативной или иной квалификации функции Вы можете снять со своих высокооплачиваемых менеджеров и передать другим уже существующим или специально нанятым сотрудникам?

Если освободившееся от совершения рутинных операций время менеджеры посвятят привлечению новых клиентов и прибыль от этих клиентов превысит расходы на наем и оплату труда дополнительно нанятого персонала – не думая ни минуты приступайте к перераспределению функций!

Например, с функцией поиска информации о потенциальных клиентах  вполне может справиться добросовестный студент, желающий подработать в вечернее время с домашнего компьютера за достаточно скромное вознаграждение. Если потребности организации больше – специально нанятые сотрудники, которые могут работать как в офисе компании так и дома, что снижает расходы на оснащение рабочего места и арендную плату за офисное помещение.

Другой вариант подходит компаниям, в которых перед тем как приступать к серьезной работе с клиентом, нужно сначала оценить потенциал закупок, понять, наш ли это клиент – произвести первичный отсев «мелочевки». Здесь может быть использован метод «обзвон под чужим флагом» — когда первичная информация о ситуации в организации и объеме закупок собирается под видом маркетингового исследования. С этой работой, выполняемой по заранее составленным телеалгоритмам и спискам вопросов, вполне справится низкооплачиваемый специалист с приятным голосом.

 

Смотрите так же:

Как подогреть холодный звонок.( В. Токарев)

Составляем эффективное коммерческое предложение (М.Горбачев, Д. Ткаченко).

Как вести себя на первой встрече, чтобы сформировать о себе положительное впечаление? (М.Горбачев, Д. Ткаченко).

Как устроиться на работу. (В. Токарев)

Комментарии запрещены.