Сценарий холодного звонка

Сценарий холодного звонкаНабирая телефонный номер потенциального контрагента, с которым необходимо наладить контакт, следует помнить о том, что в любой момент времени человек выполняет какие-то действия, на которых концентрируется большая часть его внимания. Никто не будет сидеть, сложа руки, ожидая вашего звонка, а потому первая задача, которая стоит перед менеджером по продажам при осуществлении холодного звонка – это привлечение внимание оппонента. Часто начинающие менеджеры по продажам задаются, ставшим уже банальным, вопросом, типа: — осуществляя телефонные продажи что говорить? Постараемся детально ответить на этот животрепещущий вопрос:) После того, как будут произнесены приветственные слова, не следует торопиться и пытаться в образовавшейся паузе выложить всю информацию, которую вы желаете донести до слушателя. Напротив, следует дождаться пока на ваше приветствие ответят. Как только вы услышали ответное «Здравствуйте», вы можете быть уверены в том, что внимание потенциального контрагента наконец-то перенесено с того дела, которым он занимался, на ваш звонок.

Далее в обязательном порядке следует представиться. Но не стоит сразу определять себя как менеджера по продажам, поскольку это может вызвать отторжение со стороны оппонента. Лучше просто назвать свое имя и обозначить, какую конкретную компанию вы представляете. В подобной фразе имеется вся информация, которая необходима оппоненту, и она совершенно нейтральна.

И, наконец, прежде чем переходить к сути вопроса, проявите элементарную вежливость, поинтересовавшись, есть ли у собеседника в текущий момент время и возможность выслушать вас. Если ответ на ваш вопрос отрицательный, лучше повторить звонок в то время, которое будет удобным для потенциального контрагента.

Иначе говоря, Ваш разговор с клиентом должен быть построен примерно следующим образом:

1.Менеджер:  — Добрый день, ________________!  (Не забудьте предварительно выяснить фамилию имя по возможности отчество ЛПР)
ОБЯЗАТЕЛЬНО ДОЖДИТЕСЬ ОТВЕТА! Только после ответа собеседника продолжайте диалог.

2.Менеджер: — Меня зовут _________________ .
Я представляю компанию Х. (или кратко — Компания Х)

3. Менеджер: «Удобно ли Вам сейчас говорить?»  Или «У вас найдётся 2 минуты времени?»
- В случае положительного ответа, переходите к следующему вопросу.
- Если же собеседник занят, уточните, когда ему было бы удобно поговорить с вами.

Возможно,  оппонент, выражая готовность говорить, сразу пожелает узнать, о чем, собственно, вы хотели бы с ним поговорить сейчас (или позже когда он освободится).  В данном случае, коротко сообщите ему о теме своего разговора к нему, но только не так «…я хотел бы предложить вам нашу продукцию…»

4.Обозначьте что-нибудь нейтральное, типа: «Я хотел бы уточнить, насколько вам интересна реклама в нашем издании» или «Хотелось бы выяснить сможем ли мы с вами организовать сотрудничество в сфере стройматериалов»  и т.д.

Замысловатость во фразе, создает ситуацию, когда собеседник будет вынужден концентрироваться на разговоре с вами, обдумывая услышанное. Привлеките его внимание качественным содержанием обращения, приятным голосом и правильной речью.

Если ЛПР сообщит вам:

5.ЛПР:  — Мне неинтересно ваше предложение.

Это может означать:

  1. Скорее всего у компании потенциального клиента уже налаженные отношения с другими поставщиками и этого им достаточно.
  2. Компания потенциальный клиент в данный момент отказалась от услуг/продукции подобного характера. (возможно временно)

Можно выяснить по какой причине вы получаете отказ. Чтобы попробовать найти повод зацепиться в разговоре  и, немного разговорить собеседника , получить более детальную информацию, которая, вам может помочь продвинуться в переговорах.

6. Менеджер:   — Позвольте поинтересоваться, вас полностью устраивают нынешние поставщики? Может,  я смогу предложить вам более интересные условия сотрудничества?

Если же оппонент отвечает на последний вопрос отрицательно, стоит всё-таки прекратить беседу и вежливо попрощаться.  Иначе вы рискуете нарваться на грубость. Очень уж раздражают через чур навязчивые товарищи.
Если же собеседник всё же соглашается разобраться в нюансах вашего предложения, действуйте!
Предварительно (перед звонком) подумайте, какого рода информацию можно дать потенциальному  клиенту для выгодного сравнения с вашими конкурентами.
Помните, невозможно добиться согласия на сделку (встречу, переговоры и пр.) в каждом холодном звонке. Можно лишь улучшить свои шансы на положительный результат,  повысив качество вашего звонка.

Еще на заметку:
Афиша — тренинги и предложения от наших партнёров

108,429 просмотров всего / 1 просмотров сегодня

Запись опубликована в рубрике Алгоритм холодного звонка, Возражения клиента, Методика холодного звонка, Поиск клиентов, Холодные звонки с метками , , , . Добавьте в закладки постоянную ссылку.

Читайте так же:
Как делать холодный звонок.
Пожалуй, каждому менеджеру, который когда либо совершал холо...
Преодолеть ценовые возражения клиента. Урок №8
С какими возражениями встречаетесь Вы, продавая по телефону?...
Активные продажи людям-холерикам
Техника любых продаж в значительной мере зависит от личности...
Что раздражает потенциальных клиентов
К великому сожалению, многие продавцы перед диалогом с потен...
Как добиться встречи с клиентом
У большинства менеджеров по продажам, которые пытаются назна...
Рейтинг торговых сетей FMCG
Маркетинговая кампания строится на анализе. В первую очередь...
Товары народного потребления FMCG
Сегодня акцентируем внимание на том, как непосредственно пов...
Стратегии развития бизнеса
Если с технологическими вопросами у конкурирующих фирм дела ...

Сайт в социальных сетях

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*


*

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>