Сценарий холодного звонка

Сценарий холодного звонкаНабирая телефонный номер потенциального контрагента, с которым необходимо наладить контакт, следует помнить о том, что в любой момент времени человек выполняет какие-то действия, на которых концентрируется большая часть его внимания. Никто не будет сидеть, сложа руки, ожидая вашего звонка, а потому первая задача, которая стоит перед менеджером по продажам при осуществлении холодного звонка – это привлечение внимание оппонента. Часто начинающие менеджеры по продажам задаются, ставшим уже банальным, вопросом, типа: — осуществляя телефонные продажи что говорить? Постараемся детально ответить на этот животрепещущий вопрос:) После того, как будут произнесены приветственные слова, не следует торопиться и пытаться в образовавшейся паузе выложить всю информацию, которую вы желаете донести до слушателя. Напротив, следует дождаться пока на ваше приветствие ответят. Как только вы услышали ответное «Здравствуйте», вы можете быть уверены в том, что внимание потенциального контрагента наконец-то перенесено с того дела, которым он занимался, на ваш звонок.

Далее в обязательном порядке следует представиться. Но не стоит сразу определять себя как менеджера по продажам, поскольку это может вызвать отторжение со стороны оппонента. Лучше просто назвать свое имя и обозначить, какую конкретную компанию вы представляете. В подобной фразе имеется вся информация, которая необходима оппоненту, и она совершенно нейтральна.

И, наконец, прежде чем переходить к сути вопроса, проявите элементарную вежливость, поинтересовавшись, есть ли у собеседника в текущий момент время и возможность выслушать вас. Если ответ на ваш вопрос отрицательный, лучше повторить звонок в то время, которое будет удобным для потенциального контрагента.

Иначе говоря, Ваш разговор с клиентом должен быть построен примерно следующим образом:

1.Менеджер:  — Добрый день, ________________!  (Не забудьте предварительно выяснить фамилию имя по возможности отчество ЛПР)
ОБЯЗАТЕЛЬНО ДОЖДИТЕСЬ ОТВЕТА! Только после ответа собеседника продолжайте диалог.

2.Менеджер: — Меня зовут _________________ .
Я представляю компанию Х. (или кратко — Компания Х)

3. Менеджер: «Удобно ли Вам сейчас говорить?»  Или «У вас найдётся 2 минуты времени?»
- В случае положительного ответа, переходите к следующему вопросу.
- Если же собеседник занят, уточните, когда ему было бы удобно поговорить с вами.

Возможно,  оппонент, выражая готовность говорить, сразу пожелает узнать, о чем, собственно, вы хотели бы с ним поговорить сейчас (или позже когда он освободится).  В данном случае, коротко сообщите ему о теме своего разговора к нему, но только не так «…я хотел бы предложить вам нашу продукцию…»

4.Обозначьте что-нибудь нейтральное, типа: «Я хотел бы уточнить, насколько вам интересна реклама в нашем издании» или «Хотелось бы выяснить сможем ли мы с вами организовать сотрудничество в сфере стройматериалов»  и т.д.

Замысловатость во фразе, создает ситуацию, когда собеседник будет вынужден концентрироваться на разговоре с вами, обдумывая услышанное. Привлеките его внимание качественным содержанием обращения, приятным голосом и правильной речью.

Если ЛПР сообщит вам:

5.ЛПР:  — Мне неинтересно ваше предложение.

Это может означать:

  1. Скорее всего у компании потенциального клиента уже налаженные отношения с другими поставщиками и этого им достаточно.
  2. Компания потенциальный клиент в данный момент отказалась от услуг/продукции подобного характера. (возможно временно)

Можно выяснить по какой причине вы получаете отказ. Чтобы попробовать найти повод зацепиться в разговоре  и, немного разговорить собеседника , получить более детальную информацию, которая, вам может помочь продвинуться в переговорах.

6. Менеджер:   — Позвольте поинтересоваться, вас полностью устраивают нынешние поставщики? Может,  я смогу предложить вам более интересные условия сотрудничества?

Если же оппонент отвечает на последний вопрос отрицательно, стоит всё-таки прекратить беседу и вежливо попрощаться.  Иначе вы рискуете нарваться на грубость. Очень уж раздражают через чур навязчивые товарищи.
Если же собеседник всё же соглашается разобраться в нюансах вашего предложения, действуйте!
Предварительно (перед звонком) подумайте, какого рода информацию можно дать потенциальному  клиенту для выгодного сравнения с вашими конкурентами.
Помните, невозможно добиться согласия на сделку (встречу, переговоры и пр.) в каждом холодном звонке. Можно лишь улучшить свои шансы на положительный результат,  повысив качество вашего звонка.

Еще на заметку:
Афиша — тренинги и предложения от наших партнёров

101,205 просмотров всего / 19 просмотров сегодня

Запись опубликована в рубрике Алгоритм холодного звонка, Возражения клиента, Методика холодного звонка, Поиск клиентов, Холодные звонки с метками , , , . Добавьте в закладки постоянную ссылку.

Читайте так же:
Как повысить уровень продаж
Как правило, торговые компании имеют большой перечь товарной...
Мотивация менеджера по продажам
Работать так, чтобы это приносило удовольствие, для этого,...
Стоит ли обучать сотрудников прямым продажам?
Менеджер по продажам является одним из главных лиц фирмы. Дл...
Ключевые моменты в продажах
рактически любой бизнес тем или иным образом связан в продаж...
Выставки для привлечения клиентов
Одним из эффективных способов привлечения клиентов в В2В про...
Личные продажи
Первое, что надо сделать, чтобы увеличить продажи – это науч...
Торговый представитель, как стать профессионалом
Мало кто имеет четкое представление о профессии торгового пр...
Обучение английскому языку в Москве
В наше время даже невозможно себе представить какое-либо пре...

Сайт в социальных сетях

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*


*

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>