Техника работы с возражениями клиентов

Техника работы с возражениямиСтранно, что начинающие продавцы пугаются, если приходится работать с возражениями, но к тому, что клиенты просто бросают трубку, уходят и вообще ведут себя пассивно, закрыто, подготовлены в полной мере. В случае возражений продажа не заканчивается, в дело входит особая техника продаж — работа с возражениями. Если потенциальный покупатель начал высказывать свои возражения, у вас есть второй шанс убедить его в преимуществах товара.

Техника работы с возражениями в переговорах 

Тема особенно актуальна для торгового представителя, которому приходится беседовать с представителями торговых точек, убеждая их в качестве предлагаемого товара. Очень хорошо подойдет техника «отсылки в прошлое». Работает просто: ищите в прошлом опыте клиента действия, которых хотели бы от него добиться по принципу «вы уже делали это и остались довольны». Пример: если при переговорах представитель торговой точки говорит, что у них уже есть поставщик похожего товара, можно намекнуть ему о том, что он уже один раз договаривался о сотрудничестве с тем поставщиком потому, что условия были выгодные. Не исключено, что предложенные вами условия будут еще выгодней! Техника «ссылок в прошлое» требует хорошего контакта: как техника работы с возражениями по телефону она не очень эффективна.

Работа с возражениями в холодных звонках

В качестве техники работы с возражениями в холодных звонках подойдут самые простые приемы работы с возражениями. Один из них – прием «Да, но». Используя этот прием, вы будто становитесь на одну сторону с потенциальным клиентом, подчеркивая важность его замечания, и в то же время опровергаете его. «Именно поэтому» — также очень хорошая техника работы с возражениями по телефону. Она немного сложнее предыдущей за счет того, что нужно превратить минус в плюс, а не компенсировать плюсом минус. На фразу потенциального клиента «Дорого» вы можете ответить что-то вроде : «Именно поэтому мы предоставим вам специальные скидки на дорогую высококачественную продукцию». Если возражение завело вас в тупик – задайте потенциальному клиенту вопрос: «а что бы заставило вас закрыть глаза на этот вопрос?». В этом случае вы даже сможете узнать настоящую причину возражения. Если клиент жалуется на цену, но говорит, что смог бы забыть о цене, если бы качество было лучше – проблема не в цене товара, а в его качестве.

21,122 просмотров всего / 2 просмотров сегодня

Запись опубликована в рубрике Возражения клиента, Еще о продажах, Сложности и проблемные ситуации, Холодные звонки. Добавьте в закладки постоянную ссылку.

Читайте так же:
Альтернативные вопросы в продажах
Любой покупатель подчас неосознанно терзается выбором облада...
Продажа товаров и услуг клиентам
Как продать товар клиенту? Какое первое чувство испытывает, ...
Учимся продавать активно и качественно
Каждому из нас приходится ежедневно быть в роли покупателя и...
Система управления продажами на предприятии
Продажи, как и любую другую область можно и нужно автоматизи...
Организация работы отдела продаж
Любой бизнес, на должном уровне развития, всегда будет созда...
Мотивация сотрудников отдела продаж
Хорошо мотивированный работник хорошо работает. Мотивация пе...
Мероприятия по увеличению объема продаж
Каждый предприниматель отлично понимает, что для развития ко...
Виды выставочных инструментов
Для проведения рекламных компаний или выставочных мероприяти...

Сайт в социальных сетях

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*


*

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>