Техника выявления потребностей клиента

Перед тем как презентовать товар, нужно выявить потребности клиента. Каждый из нас присутствовал при выявлении потребностей и даже был объектом выявления потребностей в магазинах розничной торговли. По какому алгоритму выявлять потребности клиента?

Вопросы для выявления потребностей клиента

Выявление потребности клиентаПравильно заданный вопрос – это самый эффективный метод выявления потребностей клиента. Узнать главную потребность клиента можно даже не задавай вопросов – достаточно всего лишь посмотреть, на какой товар он обращает внимание. Задавая вопросы и получая на них ответы, вам нужно найти точки пересечения вашего коммерческого предложения и интересов потенциального покупателя. В начале и конце процесса продажи желательно не использовать «закрытые вопросы», чтобы у потенциального покупателя не появилась возможность сказать «нет». Также нежелательно превращать выяснение потребностей в допрос: задавайте не более двух вопросов к ряду. Все это также можно использовать, если понадобится выявление потребностей клиента по телефону.

Помните, что вопросы вы можете использовать:

  • Для того чтобы клиент чувствовал себя значимым;
  • Для того чтобы контролировать процесс продажи;
  • Для того чтобы понять, что нужно клиенту;
  • Для того чтобы предвидеть возражения, что могут возникнуть.

Если речь идет не о магазине розничной торговли, а, например, о компании, которая занимается продажей услуг, вопросы вполне может заменить анкета для выявления потребностей клиента.

Примеры и ошибки

Многие продавцы в розничной торговле допускаются ошибки, только заговорив с потенциальным покупателем. Они задают закрытый вопрос «Я могу вам что-то подсказать?» и, как правило, получают отрицательный ответ. Вместо этой избитой и ошибочной фразы можно представиться и сказать что-то вроде «Что вас интересует?» и т.д. Рассмотрим правильно сформулированные вопросы на примере продажи телефона. Продавая телефон, оперируйте такими вопросами:

  • Какому дизайну (цвету) вы отдаете предпочтение?
  • Для кого вы покупаете мобильный телефон?
  • Как вам нравится эта модель?
  • Какие функции вы хотите видеть в вашем телефоне?

Список можно продолжать довольно долго. Тренинг выявление потребности клиента  поможет менеджерам уверенней себя чувствовать при работе с клиентами и совершать в разы меньше ошибок.

40,982 просмотров всего / 1 просмотров сегодня

Запись опубликована в рубрике Еще о продажах, Потенциал клиента, Этапы активных продаж. Добавьте в закладки постоянную ссылку.

Читайте так же:
Будьте в тонусе!
Сами по себе холодные звонки отнимают у менеджера большое ко...
Сложности холодных звонков
Абсолютно любой sales менеджер сталкивается с определенными ...
Источники информации о клиенте
С чего начинаются продажи? Первым делом, это источники инфор...
Организация продаж товаров и услуг
Продажи - неотъемлемая часть любого бизнеса, соответственно ...
Рынок FMCG в России
Средний и большой бизнес, занимающийся продажей FMCG товаров...
Система мотивации менеджера по продажам
Мотивация менеджеров отдела продаж напрямую влияет на прибыл...
Две системы найма менеджеров по продажам
Руководители тратят огромное количество времени, энергии и н...
Как написать продающее коммерческое предложение
Коммерческое предложение может иметь разный вид: это может б...

Сайт в социальных сетях

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*


*

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>