Перед тем как презентовать товар, нужно выявить потребности клиента. Каждый из нас присутствовал при выявлении потребностей и даже был объектом выявления потребностей в магазинах розничной торговли. По какому алгоритму выявлять потребности клиента?
Вопросы для выявления потребностей клиента
Правильно заданный вопрос – это самый эффективный метод выявления потребностей клиента. Узнать главную потребность клиента можно даже не задавай вопросов – достаточно всего лишь посмотреть, на какой товар он обращает внимание. Задавая вопросы и получая на них ответы, вам нужно найти точки пересечения вашего коммерческого предложения и интересов потенциального покупателя. В начале и конце процесса продажи желательно не использовать «закрытые вопросы», чтобы у потенциального покупателя не появилась возможность сказать «нет». Также нежелательно превращать выяснение потребностей в допрос: задавайте не более двух вопросов к ряду. Все это также можно использовать, если понадобится выявление потребностей клиента по телефону.
Помните, что вопросы вы можете использовать:
- Для того чтобы клиент чувствовал себя значимым;
- Для того чтобы контролировать процесс продажи;
- Для того чтобы понять, что нужно клиенту;
- Для того чтобы предвидеть возражения, что могут возникнуть.
Если речь идет не о магазине розничной торговли, а, например, о компании, которая занимается продажей услуг, вопросы вполне может заменить анкета для выявления потребностей клиента.
Примеры и ошибки
Многие продавцы в розничной торговле допускаются ошибки, только заговорив с потенциальным покупателем. Они задают закрытый вопрос «Я могу вам что-то подсказать?» и, как правило, получают отрицательный ответ. Вместо этой избитой и ошибочной фразы можно представиться и сказать что-то вроде «Что вас интересует?» и т.д. Рассмотрим правильно сформулированные вопросы на примере продажи телефона. Продавая телефон, оперируйте такими вопросами:
- Какому дизайну (цвету) вы отдаете предпочтение?
- Для кого вы покупаете мобильный телефон?
- Как вам нравится эта модель?
- Какие функции вы хотите видеть в вашем телефоне?
Список можно продолжать довольно долго. Тренинг выявление потребности клиента поможет менеджерам уверенней себя чувствовать при работе с клиентами и совершать в разы меньше ошибок.
36,073 просмотров всего / 7 просмотров сегодня
Loading ...