Техника выявления потребностей клиента

Перед тем как презентовать товар, нужно выявить потребности клиента. Каждый из нас присутствовал при выявлении потребностей и даже был объектом выявления потребностей в магазинах розничной торговли. По какому алгоритму выявлять потребности клиента?

Вопросы для выявления потребностей клиента

Выявление потребности клиентаПравильно заданный вопрос – это самый эффективный метод выявления потребностей клиента. Узнать главную потребность клиента можно даже не задавай вопросов – достаточно всего лишь посмотреть, на какой товар он обращает внимание. Задавая вопросы и получая на них ответы, вам нужно найти точки пересечения вашего коммерческого предложения и интересов потенциального покупателя. В начале и конце процесса продажи желательно не использовать «закрытые вопросы», чтобы у потенциального покупателя не появилась возможность сказать «нет». Также нежелательно превращать выяснение потребностей в допрос: задавайте не более двух вопросов к ряду. Все это также можно использовать, если понадобится выявление потребностей клиента по телефону.

Помните, что вопросы вы можете использовать:

  • Для того чтобы клиент чувствовал себя значимым;
  • Для того чтобы контролировать процесс продажи;
  • Для того чтобы понять, что нужно клиенту;
  • Для того чтобы предвидеть возражения, что могут возникнуть.

Если речь идет не о магазине розничной торговли, а, например, о компании, которая занимается продажей услуг, вопросы вполне может заменить анкета для выявления потребностей клиента.

Примеры и ошибки

Многие продавцы в розничной торговле допускаются ошибки, только заговорив с потенциальным покупателем. Они задают закрытый вопрос «Я могу вам что-то подсказать?» и, как правило, получают отрицательный ответ. Вместо этой избитой и ошибочной фразы можно представиться и сказать что-то вроде «Что вас интересует?» и т.д. Рассмотрим правильно сформулированные вопросы на примере продажи телефона. Продавая телефон, оперируйте такими вопросами:

  • Какому дизайну (цвету) вы отдаете предпочтение?
  • Для кого вы покупаете мобильный телефон?
  • Как вам нравится эта модель?
  • Какие функции вы хотите видеть в вашем телефоне?

Список можно продолжать довольно долго. Тренинг выявление потребности клиента  поможет менеджерам уверенней себя чувствовать при работе с клиентами и совершать в разы меньше ошибок.

36,434 просмотров всего / 9 просмотров сегодня

Запись опубликована в рубрике Еще о продажах, Потенциал клиента, Этапы активных продаж. Добавьте в закладки постоянную ссылку.

Читайте так же:
Оценка потенциала клиента по телефону 2: у кого и как получить нужную информацию. Урок №6
У каких сотрудников «разрабатываемого» предприятия Вы можете...
Работа с возражениями
Наличие у потенциального клиента возражений уже является при...
Техника холодного звонка
Всегда держите в голове цель обзвона по списку контактов. По...
Что раздражает потенциальных клиентов
К великому сожалению, многие продавцы перед диалогом с потен...
Продажи загородной недвижимости
Активные продажи как средство продвижения товаров и услуг ...
Продажа банковских продуктов и услуг
Основной род занятий любого банка – это предоставление своим...
Организация отдела оптовых продаж
Оптовые продажи – самая важная и прибыльная форма продаж. Ее...
Организация работы отдела продаж
Любой бизнес, на должном уровне развития, всегда будет созда...

Сайт в социальных сетях

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*


*

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>