Выйти на нужного сотрудника 2: как взять секретаря в союзники. Урок №4

В ситуации, когда приемы, описанные в прошлом уроке, не работают, необходимо «брать секретаря в союзники». Для реализации этого приема необходимо понять, какой тип секретаря перед Вами. Можно выделить три типа секретарей:

1. «Девочки после ВУЗа».
Пришли работать секретарями, чтобы получить хоть какой-нибудь практический опыт. Воспринимают эту работу, как временную. Все интересы лежат вне работы, которая воспринимается, как необходимое зло. При различии полов необходимо вводить элементы флирта и «работать голосом», как при приглашении девушки на свидание «Лена, для того, чтобы не занимать время ваших снабженцев чтением нашего 50-ти страничного коммерческого предложения и выслать только необходимую для них информацию, мне нужно задать буквально пару вопросов закупщику. Соедините, пожалуйста, меня с отделом снабжения». При однополом взаимодействии и примерно равном возрасте используется ролевая модель «девчонка, такая же как ты», при возрастном различии роль «заботливая мама».

2. «Секретарь генерального».
Чаще всего это женщины «бальзаковского возраста». Слабым местом этого типа секретарей является неудовлетворенная потребность в уважении. Часто они считают себя вторым (а иногда и первым) лицом в организации, думая по принципу: «Что я Директору нашепчу, какие документы — подложу то и будет». При этом окружающие оскорбляют ее обидным: «Девушка!», норовят «поставить на место» и т.д. Первым симптомом, что перед Вами этот тип секретаря является ответ на Ваш вопрос: «Как мне к Вам обращаться?». Вы услышите не: «Леночка!» или «Таня!» (как с типом «Девочка после ВУЗа»), а «Елена Петровна!». Единственный способ «зацепить» этот тип – проявить к ней уважение и апеллировать к её опыту. Фразы в духе: «Зоя Акимовна, понимаю, что никто так, как Вы не знает структуру организации / не имеет опыта разрешения подобных ситуаций и т.д.». Вопросы лучше всего начинать со слов: «Чтобы Вы мне посоветовали, к кому обратиться сначала по этому вопросу» и т.д.

3. Профессиональные секретари.
Хорошо обучены, высокооплачиваемы, связывают свое будущее с работой секретарем в этой или аналогичной компании. К счастью для продажников этот тип встречается достаточно редко. Для его преодоления уже нужно использовать двухходовую комбинацию. Сначала необходимо выйти на отдел продаж (так как с ним соединяют всегда) и, заведя разговор «под видом клиента», спросить о том, с кем можно обсудить варианты бартера (слово вернувшиеся в современный деловой оборот из 90-х годов). Вторым шагом «пробиваться» к нужному сотруднику уже зная его имя и ссылаясь на отдел продаж.

13,546 просмотров всего / 3 просмотров сегодня

Запись опубликована в рубрике Преодоление секретаря, Холодные звонки с метками . Добавьте в закладки постоянную ссылку.

Читайте так же:
Основы активных продаж
Недостаточно просто иметь хороший товар, чтобы его продажи р...
Роль менеджера в активных продажах
Что такое активные продажи, и для чего они нужны? Говоря про...
Как настроиться на холодный звонок
Есть очень простая техника самонастроя: в тот момент, когда ...
Что должен знать продавец при преодолении возражений
Весь дистрибуционный бизнес построен на использовании активн...
Рейтинг торговых сетей FMCG
Маркетинговая кампания строится на анализе. В первую очередь...
Мероприятия по привлечению клиентов
Мероприятия по привлечению клиентов, как правило, органи...
Техника активных продаж услуг
Умение продавать – это единственное, что отличает настоящего...
Как сделать акции и розыгрыши призов более эффективными
Широкое распространение в разных странах мира получили всяче...

Сайт в социальных сетях

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*


*

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>