Стивен Шиффман техники холодных звонков

Техника холодных звонковКомфортно чувствовать себя во время переговоров – важное условие их успешности. К счастью для новичков, оно не обязательное. Да, поначалу страх отказов мешает в работе, часть сделок неизбежно проваливается, но они будут всегда! С опытом их доля будет снижаться, но важно понимать, что даже у самых успешных продавцов всегда есть значительная доля отказов.

Числовой ряд Стивена Шиффмана

Часто можно встретить описание принципа пирамиды продаж: в основании – самый большой слой первых контактов, в вершине – маленький блок из заключённых сделок. Иногда говорят о воронке продаж. По сути, это та же пирамида, только перевёрнутая. На основании этих образов создан психологический приём положительного (или, по крайней мере, нейтрального) отношения к отказам.

Метод основан на осознанном понимании причинно-следственной связи между затраченными усилиями и их результатом. Знаменитый продажник Стивен Шиффман использует это в виде простого числового ряда: в его случае на каждые 293 попытки созвониться с кандидатом в клиенты приходится только 149 состоявшихся холодных звонков, а в конце всей цепочки из звонков, встреч, презентаций и т. д. – 10 заключённых сделок.

В каждом случае соотношения, конечно, будут отличаться. Иногда очень значительно. Но принцип воронки или пирамиды будет всегда. На практике это даёт понимание того, сколько раз в день надо набрать номер холодного контакта, чтобы через неделю (или день, или месяц, или год – всё зависит от специфики сферы продаж) получить прибыль от сделки.

Таблица Герда Кельми

Приём из практики сетевого маркетинга: сделайте таблицу с 10-ю тысячами ячеек и впишите в них слово «нет». Каждый раз, получив отказ, зачёркивайте одну из ячеек, и когда Вы зачеркнёте последнюю – Ваш доход будет таким же, как и у самого успешного представителя Вашей профессии, которого Вы знаете!
Действительно ли это работает на практике? Просто попросите тех, кто утверждает обратное, показать Вам их собственную таблицу Кельми…

5,757 просмотров всего / 1 просмотров сегодня

Запись опубликована в рубрике Еще о продажах. Добавьте в закладки постоянную ссылку.

Читайте так же:
Сложности активных продаж. Психологический аспект холодных звонков.
Все «продавцы» сталкиваются с многочисленными отказами в про...
Альтернативные вопросы в продажах
Любой покупатель подчас неосознанно терзается выбором облада...
Несколько советов для активных продаж
Каждый бизнесмен мечтает продать как можно больше и как можн...
Активные продажи в B2C
Традиционно считается, что активные продажи наиболее характе...
Работа в сфере FMCG
Торговые компании ведут ожесточенную борьбу за покупателей. ...
Профессиональные навыки торгового представителя
Торговые представители играют очень важную роль в процессе п...
Оказание услуг по привлечению клиентов
Спрос рождает предложение. Бизнес, который предлагает товар ...
Кто такие ЛПР? (Лица, принимающие решения)
Вы должны помнить, что ЛПР – это не тот человек, который вед...

Сайт в социальных сетях

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*


*

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>