Комфортно чувствовать себя во время переговоров – важное условие их успешности. К счастью для новичков, оно не обязательное. Да, поначалу страх отказов мешает в работе, часть сделок неизбежно проваливается, но они будут всегда! С опытом их доля будет снижаться, но важно понимать, что даже у самых успешных продавцов всегда есть значительная доля отказов.
Числовой ряд Стивена Шиффмана
Часто можно встретить описание принципа пирамиды продаж: в основании – самый большой слой первых контактов, в вершине – маленький блок из заключённых сделок. Иногда говорят о воронке продаж. По сути, это та же пирамида, только перевёрнутая. На основании этих образов создан психологический приём положительного (или, по крайней мере, нейтрального) отношения к отказам.
Метод основан на осознанном понимании причинно-следственной связи между затраченными усилиями и их результатом. Знаменитый продажник Стивен Шиффман использует это в виде простого числового ряда: в его случае на каждые 293 попытки созвониться с кандидатом в клиенты приходится только 149 состоявшихся холодных звонков, а в конце всей цепочки из звонков, встреч, презентаций и т. д. – 10 заключённых сделок.
В каждом случае соотношения, конечно, будут отличаться. Иногда очень значительно. Но принцип воронки или пирамиды будет всегда. На практике это даёт понимание того, сколько раз в день надо набрать номер холодного контакта, чтобы через неделю (или день, или месяц, или год – всё зависит от специфики сферы продаж) получить прибыль от сделки.
Таблица Герда Кельми
Приём из практики сетевого маркетинга: сделайте таблицу с 10-ю тысячами ячеек и впишите в них слово «нет». Каждый раз, получив отказ, зачёркивайте одну из ячеек, и когда Вы зачеркнёте последнюю – Ваш доход будет таким же, как и у самого успешного представителя Вашей профессии, которого Вы знаете!
Действительно ли это работает на практике? Просто попросите тех, кто утверждает обратное, показать Вам их собственную таблицу Кельми…
6,035 просмотров всего / 2 просмотров сегодня
Loading ...