Стивен Шиффман техники холодных звонков

Техника холодных звонковКомфортно чувствовать себя во время переговоров – важное условие их успешности. К счастью для новичков, оно не обязательное. Да, поначалу страх отказов мешает в работе, часть сделок неизбежно проваливается, но они будут всегда! С опытом их доля будет снижаться, но важно понимать, что даже у самых успешных продавцов всегда есть значительная доля отказов.

Числовой ряд Стивена Шиффмана

Часто можно встретить описание принципа пирамиды продаж: в основании – самый большой слой первых контактов, в вершине – маленький блок из заключённых сделок. Иногда говорят о воронке продаж. По сути, это та же пирамида, только перевёрнутая. На основании этих образов создан психологический приём положительного (или, по крайней мере, нейтрального) отношения к отказам.

Метод основан на осознанном понимании причинно-следственной связи между затраченными усилиями и их результатом. Знаменитый продажник Стивен Шиффман использует это в виде простого числового ряда: в его случае на каждые 293 попытки созвониться с кандидатом в клиенты приходится только 149 состоявшихся холодных звонков, а в конце всей цепочки из звонков, встреч, презентаций и т. д. – 10 заключённых сделок.

В каждом случае соотношения, конечно, будут отличаться. Иногда очень значительно. Но принцип воронки или пирамиды будет всегда. На практике это даёт понимание того, сколько раз в день надо набрать номер холодного контакта, чтобы через неделю (или день, или месяц, или год – всё зависит от специфики сферы продаж) получить прибыль от сделки.

Таблица Герда Кельми

Приём из практики сетевого маркетинга: сделайте таблицу с 10-ю тысячами ячеек и впишите в них слово «нет». Каждый раз, получив отказ, зачёркивайте одну из ячеек, и когда Вы зачеркнёте последнюю – Ваш доход будет таким же, как и у самого успешного представителя Вашей профессии, которого Вы знаете!
Действительно ли это работает на практике? Просто попросите тех, кто утверждает обратное, показать Вам их собственную таблицу Кельми…

6,035 просмотров всего / 2 просмотров сегодня

Запись опубликована в рубрике Еще о продажах. Добавьте в закладки постоянную ссылку.

Читайте так же:
Способы привлечения новых клиентов
Первое, что приходит на ум, когда вспоминаешь о привлечении ...
Торговый представитель, как стать профессионалом
Мало кто имеет четкое представление о профессии торгового пр...
Продажа банковских продуктов и услуг
Основной род занятий любого банка – это предоставление своим...
Как проводить тренинги по продажам
Тренинг – очень полезный вид занятий по повышению квалификац...
Техника выявления потребностей клиента
Перед тем как презентовать товар, нужно выявить потребности ...
Оказание услуг по привлечению клиентов
Спрос рождает предложение. Бизнес, который предлагает товар ...
Как правильно работать с ценностью товаров
Один из надёжных способов увеличить рентабельность предприят...
Как привлечь в отель или гостиницу новых клиентов?
Конкуренция в гостиничной отрасли очень высокая, поэтому вла...

Сайт в социальных сетях

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*


*

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>