Как работают ваши продавцы и маркетологи — как единое целое или недолюбливают друг друга? Я провожу корпоративные тренинги 13 лет и часто наблюдаю, как отделы, мягко говоря, не дружат. Чаще именно продавцы не «любят» маркетологов. Это однозначно затрудняет работу не только отделов, но и компании в целом. У многих руководителей возникает вопрос: что сделать, чтобы продавцы «полюбили» маркетологов.
Для начала давайте разберемся в причинах. Одна из самых распространенных — размытое понимание функции маркетинга. При этом с обеих сторон. Во многих компаниях нет четкой должностной инструкции. Распространенная ситуация, когда сам маркетолог не знает всех своих обязанностей. Что уж говорить о продавцах, им вообще деятельность маркетолога кажется очень смутной.
Следующая причина — разная оценка результата работы. У отдела продаж его легко измерить: продал – молодец, не продал – не молодец. У маркетологов все сложнее. Конечно, мы считаем конверсию, лиды и тп. Но как, например, оценить, что сделал конкретный маркетолог для узнаваемости бренда и лояльности людей к нему? Поэтому у маркетологов и продавцов разные системы вознаграждений, а соответственно и ценностей. Пожалуй, самая распространенная – плохая коммуникация. Хуже всего, что мы это понимаем, но исправлять не торопимся.
Далее причина, из-за которой происходит большинство конфликтов. Отсутствие у отдела маркетинга полного понимания разницы между транзакционными и консультационными клиентами. Первые – это те, у кого четко сформированный запрос, вторые – те, кто говорит: «Подскажите…». Как правило, маркетинг не ориентирован на консультационных клиентов, в то время как именно на них зарабатывают продавцы.
Ну и самое удивительное, это непонимание коллег разницы между продажами и маркетингом. Хотя все просто: продажи – это когда ты «лицом к лицу» с клиентом, а маркетинг – все действия, направленные на то, чтобы продавец оказался с покупателем, при этом с «красивым лицом». Вот основные проблемы недопонимания, а зачастую конфликтов продавцов и маркетологов. Но наша задача помирить отделы. Ключевую роль в этом процессе играют именно маркетологи, они могут помогать продавцам. Я предлагаю три основных пункта.
Первое, оценивать квалификацию клиентов. Маркетинг может проанализировать рынок и сказать: от каких клиентов стоит отказаться, а кому уделить внимание. Например, я проводил тренинг в компании, которая продавала дорогие ветеринарные препараты. Продажи были, но небольшие. Мы начали изучать клиентскую базу, оказалось, что наиболее стабильные и выгодные – подсобные хозяйства, те кому важна не себестоимость продукта, а его качество. Сделали вывод: надо направить силы именно на этих покупателей. Вот пример взаимодействия: маркетологи помогли продавцам определить перспективный сегмент.
Второе, создавать материалы, облегчающие процесс продажи. Это – презентации, новые идеи для сложных переговоров, отчеты о том, что происходит в отрасли клиентов. Так же разогрев клиентской базы — то, что поможет продавцу появиться в дверях клиента «до» появления потребности.
И третье, создание добавленной ценности. Помочь продавцам обосновать преимущество работы именно с вашей компанией. Кажется ничего нового, однако на практике далеко не во всех компаниях так построены процессы. Эти основные моменты могут повлиять на улучшение рабочих отношений и в целом на развитие компании. Задумайтесь, если ваши продавцы и маркетологи недолюбливают и обвиняют друг друга в низких продажах, может быть дело не в людях, а пора что-то менять?
Автор: Евгений Колотилов
http://kolotiloff.ru/
