Поскольку цель активных продаж состоит в обеспечении постоянного роста объёмов сбыта, следовательно и структура отдела продаж не может быть статичной. Она должна отражать структуру клиентской базы компании.
На старте объём продаж полностью зависит от привлечения новых покупателей. Со временем у компании появляются постоянные клиенты, и доля повторных продаж в общем товарообороте возрастает. Наконец, наступает момент, когда повторные продажи становятся основным источником дохода от продаж. Это естественный процесс, и если такого не происходит, значит, в системе продаж есть серьёзные дефекты.
Отдел продаж – сплочённая команда
Конечно, хорошо, когда все менеджеры продаж – настоящие профессионалы. Но какими бы высококлассными специалистами они ни были, если из них не удастся создать команду, любое предприятие будет обречено. Напротив, если сотрудники отдела продаж чувствуют и ведут себя как одна команда, то это с лихвой окупает даже недостаток профессионалов среди них.
При подборе персонала в отдел активных продаж приоритетом должен быть не уровень кандидата, как специалиста, а именно личные качества и способность к командной работе. Профессионализм – дело наживное. И если в отделе продаж культивируется чувство локтя, взаимопомощь и нацеленность на общий результат, то новичок быстро освоит все тонкости этой труднейшей профессии.
Самостоятельная постановка целей и задач
Без чёткой цели любая деятельность переходит в стагнацию. Особенно это касается менеджмента продаж, где не обойтись без личной инициативы и постоянной самомотивации. Продажник не может ограничиться одним тайм-менеджментом. Слишком велико значение творческого момента для успешных продаж.
Замечательный пример подхода к постановке целей приводит Стивен Шиффман. Его суть состоит в том, что цели на конкретный период ставятся по системе взаимосвязанных показателей (символ «Q» обозначает «количество):
Q звонков => Q переговоров => Q первых встреч => Q встреч, завершившихся продажами => Q заключённых сделок.
