Основная ошибка большинства коммерческих предложений в том, что они написаны “для всех клиентов” и “обо всем ассортименте”. В них не учитываются реальные проблемы заказчиков, а только расписываются спорные достоинства компании-поставщика и предлагается “взаимовыгодное” сотрудничество. В итоге, большинство коммерческих предложений похожи друг на друга, как братья близнецы. Как составить коммерческое предложение? Приведем пример:
Компания “Х” является официальным дистрибутором производителя “Y”, занимающего лидирующее место на европейских рынках. Широко представлен ассортимент… Самые доступные цены… Прямые поставки из… Гибкая ценовая политика. Доставка в любую точку России. Приглашаем к сотрудничеству дилеров…
Достаточно только заменить название одной компании на другое и получится очередное “типовое” коммерческое предложение. Так что же необходимо, чтобы коммерческое предложение “зацепило” клиента?
Рассмотрим алгоритм создания коммерческого предложения.
Написание “продающего” коммерческого предложения начинается с сегментации потенциальных клиентов и определения тех ситуаций, в которых Ваш товар или услуга ими востребованы.
Рассмотрим в качестве примера оператора Голосовой связи (услуги корпоративной телефонной связи). Потенциальных клиентов компании можно разделить на следующие сегменты:
- Компании, имеющие филиальную сеть. Ситуация: большой объем междугородних телефонных разговоров между головным офисом и филиалами. Что предложить: услуга “Тариф А” позволяет звонить между офисами только за абонентскую плату (0руб/мин).
- Компании, пользующиеся услугами международной и междугородней связи. Ситуация: большой объем междугородних телефонных переговоров с клиентами и поставщиками. Что предложить: услуга “Тариф B” позволяет снизить расходы на межгород приблизительно в 2 раза.
- Компании, которым необходим дополнительный “городской” номер. Ситуация: Нет возможности подключения “городского” номера в старом офисном здании (заняты все “пары”). Что предложить: услуга “Тариф C” позволяет подключить “городской” одноканальный или многоканальный номер.
- Компании с сотрудниками, работающими вне единого офиса. Ситуация: Существуют сложности при сборе нескольких сотрудников в одном месте (сотрудники работают вне одного города или региона) для оперативного решения производственных вопросов. Что предложить: услуга “Тариф D ” позволяет обсуждать экстренные вопросы в любое удобное время и экономить время на проведение совещаний.
Список сегментов можно продолжать и дальше.
Зачем нужно делить клиентов на сегменты? Для того, чтобы не предлагать всем потенциальным клиентам все услуги компании. Понятно к чему это приведет. Предложение будет отправлено в корзину.
Поэтому для каждого сегмента необходимо составить “свое” коммерческое предложение о сотрудничестве образец с описанием конкретной услуги, которая с высокой вероятностью решает проблемы клиента из данной группы.
Логично, что перед написание коммерческого предложения необходимо выявить все группы потребностей в предварительном разговоре с клиентом по телефону. Об этом читайте подробнее в уроке №5 и №6
Коммерческое предложение. (продолжение) читайте далее
См. так же разделе советы в активных продажах:
Афиша – тренинги и предложения от наших партнёров
Как подогреть холодный звонок.( В. Токарев).
Как вести себя на первой встрече, чтобы сформировать о себе положительное впечаление? (М.Горбачев, Д. Ткаченко).
Как устроиться на работу. (В. Токарев).
Оптимизация процесса продаж руководителем. (М.Горбачев, Д. Ткаченко).
Читайте так же в других разделах: