Набирая телефонный номер потенциального контрагента, с которым необходимо наладить контакт, следует помнить о том, что в любой момент времени человек выполняет какие-то действия, на которых концентрируется большая часть его внимания. Никто не будет сидеть, сложа руки, ожидая вашего звонка, а потому первая задача, которая стоит перед менеджером по продажам при осуществлении холодного звонка – это привлечение внимание оппонента. Часто начинающие менеджеры по продажам задаются, ставшим уже банальным, вопросом, типа: — осуществляя телефонные продажи что говорить? Постараемся детально ответить на этот животрепещущий вопрос:) После того, как будут произнесены приветственные слова, не следует торопиться и пытаться в образовавшейся паузе выложить всю информацию, которую вы желаете донести до слушателя. Напротив, следует дождаться пока на ваше приветствие ответят. Как только вы услышали ответное «Здравствуйте», вы можете быть уверены в том, что внимание потенциального контрагента наконец-то перенесено с того дела, которым он занимался, на ваш звонок.
Далее в обязательном порядке следует представиться. Но не стоит сразу определять себя как менеджера по продажам, поскольку это может вызвать отторжение со стороны оппонента. Лучше просто назвать свое имя и обозначить, какую конкретную компанию вы представляете. В подобной фразе имеется вся информация, которая необходима оппоненту, и она совершенно нейтральна.
И, наконец, прежде чем переходить к сути вопроса, проявите элементарную вежливость, поинтересовавшись, есть ли у собеседника в текущий момент время и возможность выслушать вас. Если ответ на ваш вопрос отрицательный, лучше повторить звонок в то время, которое будет удобным для потенциального контрагента.
Иначе говоря, Ваш разговор с клиентом должен быть построен примерно следующим образом:
1.Менеджер: — Добрый день, ________________! (Не забудьте предварительно выяснить фамилию имя по возможности отчество ЛПР)
ОБЯЗАТЕЛЬНО ДОЖДИТЕСЬ ОТВЕТА! Только после ответа собеседника продолжайте диалог.
2.Менеджер: — Меня зовут _________________ .
Я представляю компанию Х. (или кратко — Компания Х)
3. Менеджер: «Удобно ли Вам сейчас говорить?» Или «У вас найдётся 2 минуты времени?»
— В случае положительного ответа, переходите к следующему вопросу.
— Если же собеседник занят, уточните, когда ему было бы удобно поговорить с вами.
Возможно, оппонент, выражая готовность говорить, сразу пожелает узнать, о чем, собственно, вы хотели бы с ним поговорить сейчас (или позже когда он освободится). В данном случае, коротко сообщите ему о теме своего разговора к нему, но только не так «…я хотел бы предложить вам нашу продукцию…»
4.Обозначьте что-нибудь нейтральное, типа: «Я хотел бы уточнить, насколько вам интересна реклама в нашем издании» или «Хотелось бы выяснить сможем ли мы с вами организовать сотрудничество в сфере стройматериалов» и т.д.
Замысловатость во фразе, создает ситуацию, когда собеседник будет вынужден концентрироваться на разговоре с вами, обдумывая услышанное. Привлеките его внимание качественным содержанием обращения, приятным голосом и правильной речью.
Если ЛПР сообщит вам:
5.ЛПР: — Мне неинтересно ваше предложение.
Это может означать:
- Скорее всего у компании потенциального клиента уже налаженные отношения с другими поставщиками и этого им достаточно.
- Компания потенциальный клиент в данный момент отказалась от услуг/продукции подобного характера. (возможно временно)
Можно выяснить по какой причине вы получаете отказ. Чтобы попробовать найти повод зацепиться в разговоре и, немного разговорить собеседника , получить более детальную информацию, которая, вам может помочь продвинуться в переговорах.
6. Менеджер: — Позвольте поинтересоваться, вас полностью устраивают нынешние поставщики? Может, я смогу предложить вам более интересные условия сотрудничества?
Если же оппонент отвечает на последний вопрос отрицательно, стоит всё-таки прекратить беседу и вежливо попрощаться. Иначе вы рискуете нарваться на грубость. Очень уж раздражают через чур навязчивые товарищи.
Если же собеседник всё же соглашается разобраться в нюансах вашего предложения, действуйте!
Предварительно (перед звонком) подумайте, какого рода информацию можно дать потенциальному клиенту для выгодного сравнения с вашими конкурентами.
Помните, невозможно добиться согласия на сделку (встречу, переговоры и пр.) в каждом холодном звонке. Можно лишь улучшить свои шансы на положительный результат, повысив качество вашего звонка.
Еще на заметку:
Афиша — тренинги и предложения от наших партнёров