Техника работы с возражениями клиентов

Техника работы с возражениямиСтранно, что начинающие продавцы пугаются, если приходится работать с возражениями, но к тому, что клиенты просто бросают трубку, уходят и вообще ведут себя пассивно, закрыто, подготовлены в полной мере. В случае возражений продажа не заканчивается, в дело входит особая техника продаж – работа с возражениями. Если потенциальный покупатель начал высказывать свои возражения, у вас есть второй шанс убедить его в преимуществах товара.

Техника работы с возражениями в переговорах 

Тема особенно актуальна для торгового представителя, которому приходится беседовать с представителями торговых точек, убеждая их в качестве предлагаемого товара. Очень хорошо подойдет техника «отсылки в прошлое». Работает просто: ищите в прошлом опыте клиента действия, которых хотели бы от него добиться по принципу «вы уже делали это и остались довольны». Пример: если при переговорах представитель торговой точки говорит, что у них уже есть поставщик похожего товара, можно намекнуть ему о том, что он уже один раз договаривался о сотрудничестве с тем поставщиком потому, что условия были выгодные. Не исключено, что предложенные вами условия будут еще выгодней! Техника «ссылок в прошлое» требует хорошего контакта: как техника работы с возражениями по телефону она не очень эффективна.

Работа с возражениями в холодных звонках

В качестве техники работы с возражениями в холодных звонках подойдут самые простые приемы работы с возражениями. Один из них – прием «Да, но». Используя этот прием, вы будто становитесь на одну сторону с потенциальным клиентом, подчеркивая важность его замечания, и в то же время опровергаете его. «Именно поэтому» – также очень хорошая техника работы с возражениями по телефону. Она немного сложнее предыдущей за счет того, что нужно превратить минус в плюс, а не компенсировать плюсом минус. На фразу потенциального клиента «Дорого» вы можете ответить что-то вроде : «Именно поэтому мы предоставим вам специальные скидки на дорогую высококачественную продукцию». Если возражение завело вас в тупик – задайте потенциальному клиенту вопрос: «а что бы заставило вас закрыть глаза на этот вопрос?». В этом случае вы даже сможете узнать настоящую причину возражения. Если клиент жалуется на цену, но говорит, что смог бы забыть о цене, если бы качество было лучше – проблема не в цене товара, а в его качестве.

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

:) :D :( :o 8O :? 8) :lol: :x :P :oops: :cry: :evil: :twisted: :roll: :wink: :!: :?: :idea: :arrow: :| :mrgreen: